“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我前任的代表和他接洽了十年，一样东西也没卖出去，等我接管以后，又找了他3年，还是没做成生意。最后，经不住我们一再商谈、打电话，终于卖了些马达给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。我抱定这样的希望。”
“3个礼拜之后，我情绪高昂地再度拜访他们。”
“接待我的是他们的总工程师，他发表惊人的公布：‘额利森，我不能再买你们的马达了。’”
“‘为什么？’我惊讶地问道，‘为什么？’”
“因为你的马达太热了，我不能把手放在上面。”
“我知道争论无用，因为这方而后经验很多，所以我想起‘是’反应的原则。”
“‘啊，史密斯先生，’我说道：‘我百分之百同意，假如那些马达真的太热，就不要再多买了，您这里一定有合乎电制品公会标准的马达吗？’”
“他表示同意，我得了第一个‘是’反应。”
“‘电制品公会一般规定马达的设计，其温度可高出室温华氏七十二度，是吗？’”
“‘是的。’他又表示同意，‘但是你们的马达还是太热了。’”
“‘工厂里的温度是多少？’我问道，并没有与他争辩。”
“‘啊，大概是华氏75度左右。’他回答。”
“‘很好。’我说道：‘假如工厂内的温度是75度，则马达的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？’”
“‘是的。’他不得不这样说。”
“‘很好。’我建议道：‘那么，是不是最好不要把您的手放在马达上呢？’”
“‘我想你说得一点儿也不错。’他承认。在往后的数个月里，我们又成交了将近35000多元的生意。”
功格拉底，是人类历史上最伟大的哲学家之一，他改变了人类的思考方式。
他的方法现在被称为“苏格拉底法”，也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方同意的问题，然后渐渐引导至他设定的方向。他继续不断地问，你继续不断地回答‘是’，等到你觉察到时，你们已得到肯定的结论了。
所以，下次你告诉别人犯错的时候，记住苏格拉底的方法，问些温和的问题——引发别人‘是’反应的问题。
★以柔克刚
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