这次小编给大家整理了促销政策范文，本文共4篇，供大家阅读参考，也相信能帮助到您。
篇1：如何制定合适的促销政策
快速消费品随着天气的逐渐变化，销售的温度也是逐渐变化，有销售的“休假期”，也就是我们所说的淡季，也有“沸腾期,也就是旺季，所以，作为企业和企业的销售人员，需要考虑如何在不同的季节，做不同的促销,保证销量，保护市场。所以说促销政策的制定对于企业来讲，至关重要。哪么，如何制定适合自己企业或区域市场的促销政策呢?
要制定合适的促销政策，首先要知道我们的目标是什么?我们所处的市场环境是什么?也就是说促销政策制定的要有针对性。
一、针对目标促销，是短时内提升销量?还是促通销售环节，使产品能持续成长?
1、如果说短时间内提升销量，一般情况是进入淡季使产品尽快向资金转化，或者是即将进入旺季，想抢占经销商的资金、仓库、渠道等资源。这种情况下最好利用最畅销的产品做促销，可采用现金奖励、同品搭赠、累计进货奖励等形式，实际上是在阶段内降低产品价格，激励经销商进货，从而实现目的;
2、如果说为了培育重点产品，要利用促通销售环节的方法，选用促销品不要利用同品搭赠的方式，可采用对销售环节实行累计销售奖，对消费者发放有意义、好玩的纪念品，采用免费品尝等方式，使产品尽快的通过各种途径如消费者认识、认可、喜欢该产品。
二、针对市场环境，也就是说所处的时间、地点，
管理资料
1、时间是指所处的销售季节，是旺季?淡季?还是在过渡期?在淡季做促销，成熟产品最好是针对提高销售环节积极性的促销，以进货实物奖励或者累计销售奖励为主， 切忌使用同品大增的方式，这样容易破坏原有价格体系 。新产品促销采用销售渠道奖励和消费者奖励同步进行，使消费者有购买愿望、销售环节有销售积极性。旺季尽可能减少促销，甚至不做促销，实现销量、利润的最大化。
2、地点是指所处的区域市场，俗话说“百里不同俗”，针对不同的市场，不同的消费习惯，所采用的促销方式要因地制宜，选择适合当地的生活习惯和消费促销方式，使尽快的让市场接受。
三、任何促销活动，都离不开经销商的配合和支持
如何是经销商能够积极的配合呢，要加强思想教育和加强监督管理同步走,“要两手抓两手都要硬”，一方面要要经销商知道促销活动的最大受益者是经销商，短期内能够提升经销商的销售额，长期来看可以使产品在市场上有更长的生命力，让经销商在未来有了获得长期利润的保障。另一方面要加强监督和管理，使各项促销政策和促销品都落到实处。
篇2：经销商为何对促销政策不感冒？
前不久，我刚刚出差回来，正想上网看看邮件，忽然收到好久没联系的朋友小李的电话，说他正为促销政策执行不下去犯愁呢，希望我能出点主意，通过煲电话粥才得知，原来朋友小李现在已经是某个厨卫品牌产品的区域经理，负责某个经济发达的省份里的部分区域销售。由于该品牌是大家电品牌扩展到小家电的，在厨卫行业里属于新面孔。现在新公司筹建完成不久，人手紧张，大区经理要求辖区内的几个区域经理和所有业务，在各个城市间来回穿梭，尽快扩大战果。小李靠着年轻气盛和工作激情，马不停蹄，东征西战疲于奔命，但销售效果不太理想。总感到有些力不从心。
最近，小李又被派到了一个二级市场的中等城市，这是一个消费力、人口数量等综合因素不错的城市。公司为了打开市场缺口也付出一定代价，给了一定金额的铺货来发展当地有实力的某商家为总经销商（公司以前政策一直是坚持现款现货）。其下面有若干比较有为实力的二批商，每个二批下面还有更多潜力的终端零售商。小李正踌躇满志之时，接到大区经理的指令：要求近日乘着“某某节日”搞一次促销活动，务必让经销商多打款进货。
本次活动的缘由是由于公司品牌刚刚介入厨卫行业，在本省知名度不够，品牌拉力不足，市场基础不够牢固。销售旺季一过，业绩快速下滑，形势不容乐观。大区经理压力很大，为了快速出成绩，对公司有个交代，在“某某节日”准备搞一个促销活动，以公司出新品为理由，提供一些礼品，并提示节后涨价的信息给下面经销商，进一步促使他们多打款，多吃货。小李以前在竞争对手品牌公司里工作过，在新公司里属于在行业内有经验的人，也是大区经理比较信任的弟兄，于是这个任务就落在他的肩上。大区经理语气有几分无奈，几分沉重，多少让小李感到不小压力，毕竟是在淡季操作，又没有天时地利人和的的基础和充分的时间准备。
小李与大区经理商议先从二批商的拜访着手，想办法让他们进货，从而倒逼总经销进货，
于是，按照计划，他先后拜访了A、B、C几个大的二批商，
A客户：卖场位置和规模不错，在当地有一定地位，主推本品牌，只是促销员培训还不够，专柜管理不够整洁。老板等管理层很年轻，喜欢学习和实践新的销售的促销方法，目前也正在策划到下面乡镇的大型活动，对计划有兴趣，但提出要多送礼品，消化以前的库存。潜在终端大约15个。
B客户：这个地区电器销售位置分散，没有专门的电器一条街，它在步行街，人流量较好，业务经理对品牌的营销思路比较认可，同时表示愿意吃进一点货。潜在终端数量非常丰富大约30多个，但没有主动引导开发，思路比较保守。
C客户：距离代理商很远，小李自己搭车来回需要几个小时，该客户有自己的数个卖场，老板依仗山高皇帝远，市场监控不力，利用新公司品牌的产品价格的不透明度，获取暴利，缺乏厂商合作意识。
小李在二批商按部就班将公司想法一一告知，临走之时，还不忘反复叮咛商家，由于公司排产期的时间要求，促销计划过了两天后就会取消。他出差从下面回到设在市内的办事处，满以为第二天会有传真过来，就直接去与总经销谈判，可是总经销说：“他们下面没有人要货，我怎么进货，况且我的库存你看看，还有几百台没销出去。现在又是淡季，我有什么办法？”。自己披星赶月式的付出，别人还不领情，委屈的小李这才明白，原来他和公司前任区域经理移交工作时，说总经销库存只有几十台。与实际信息相差很大。他后悔没仔细询问就慌乱采取本次活动。
经验告诉他：“渠道已经堵塞，继续压下去不太可能。必须先疏通渠道，才能引水入渠！”于是立即表示，愿意将新产品促销计划，改为消化库存的促销计划。总经销商原来不屑的神态开始变得真诚起来：“你是来干事情的！”，他感觉到了小李的务实精神。
篇3：化妆品促销，雅×ד二”层政策，连通“三”节
时下，有很多的化妆品企业非常热衷搞促销定货会，就是觉得定货会回款比较快，君不见各地的定货会你方唱罢我登场，在全国上下、大江南北不时的轮番上演，销售方案做殚精竭虑，会议开的轰轰烈烈。名目繁多，并且借助了很多的主题，如学习研讨会、明星代言会、答谢酒会、新品牌上市新闻发布会、旅游培训会等等，也有的会是各种名堂组合在一起的。花样虽然多，但目的往往只有一个，就是定货，说的再白一点，还是回款。
定货会开的多了，促销活动也做的多了，但效果如何呢？做过的，和正做的都深有体会：那就是越来越难如人意，随着市场的发展，促销活动面临着很多的尴尬和无奈，不促销是等死，促销是找死，这是悲观的营销人员发出的咏叹调，果真如此吗？近期雅××彩妆品牌的促销就做的比较有特色，超出了一般化妆品厂家做促销就是买赠的单一促销模式，把整个的促销活动做的有声（升）有量（量），既提升了品牌知名度，有获得了客观的回款，令人眼前一亮，茅塞顿开。
组织过促销的都知道，要确保促销活动成功，必须要让广大的客户参与近来，数量一定要有保障，否则客户的质量再高，也很难榨出多少油水来。或者很可能变成一场厂家自娱自乐的独角戏，甚至流产。因为，事过境迁，现在的经销商早已不比从前守着夫妻小店或小批发部的小老板了，至少在意识上他们比以前有了很大的变化。经过无数的厂家的影响教育培训，或被熏陶、被忽悠、甚至被蒙骗的历练，他们中的大多数早已是见多识广的“老江湖”了。如果厂家的活动方案没有什么影响力，没有新鲜的卖点，没有让他们感到心动的政策，往往是你喊破了嗓子，他们还可能嫌没有新意，不想参加。
为什么经销商不买帐?
在笔者看来,最主要的是因为他们方案做的没有特色，更没有吸引力，没有抓住经销商关心的实质问题,最后演变成他们自己的独角戏，或者在自娱自乐的 ，根本没有引发经销商的高潮，岂有不败之理？ 只要稍加留意就不难发现，现在化妆品企业的市场销售方案或者说是厂家的销售代理政策，几乎都是千篇 一律，除了买赠还是买赠，你定货一万，我送你五千产品，你定十万，送你汽车，在力度大的政策刺激之下的确会产生一定的销售业绩，但时间一长，经销商对此似乎已经麻木，还有经过多年的市场的锤炼,他们都早已有了自己的小算盘,如果吃进的货不能换回白花花的银子,得到的奖品往往比自己买单还要贵。如此以来,这类的销售政策很难起到提升销售的作用，往往是货没订出多少,反而把企业的利润拉下来了。如此一来，促销活动往往达不到到预想的效果,热脸对上凉屁股,不免令人好生的郁闷。可见搞促销不是企业自己的一相情愿，更不是清理库存，而是充分考虑经销商的客观情况，结合企业的资源，充分调动起经销商参与的热情和积极性，才能保证活动的成功。
好的促销政策必须是经销商和终端都能促进销售的“二”层政策。
笔者认为，要想避免促销失败的局面，关键要做一个好的销售方案， 销售政策按照作用对象的不同，可以分为两类：一类是在终端上进行而作用于消费者，如购买几个产品就可以得到赠品或小礼品等，是为了促进消费者购买产品的，
另一种就是厂家针对上游的经销商们来做的，多数通过进货奖励等买赠的办法，促进经销商增加进货。
很多的化妆品企业的促销方案还是仅仅停留在简单的买赠上，根本没有替经销商们来考虑如何把产品销到终端，到达消费者手里。诚然对于经销商来说，低折扣、大力度的买赠方案也许会让某些贪利的经销商经销进货，但随着竞争的加剧，一昧的拼返利和赠品的做法也已经似乎看到了尽头，因为毕竟有成本的底线。同时政策力度不断的加大，经销商的胃口也在与日俱增，增加的支持赶不上经销商的要求，另外即便是经销商大量吃货，如果没有销售出去，或者说没有很好的销售方式，造成销售不畅，结果就只是转移了库存，产品没有到达消费者的手里，这对于市场来说无疑是一个隐患。那么促销政策怎样来制定呢？笔者认为应该围绕两个层面来做，既要给到经销商如何消化库存又要有如何促进终端销售的方案，即“二”层方案。
因为终端的客户最为关心的是： 参与这个活动能不能赚到钱？ 自己的事业能不能得到发展？ 而一般的政策都是买赠的政策，经销商最为关心的问题没有解决，怎么会痛快的加盟呢？一个好的销售政策，不光有对于经销商方面体现出优惠，还要解决经销商的在终端如何销售的问题，并最好能够带动经销商事业的提升，即把在终端针对消费着的活动也给到经销商。也就是说好的政策必须是双层的，对经销商有吸引力，附带的促销方案对消费者也有吸引力，能把消费者带动过来消费产品。而把给经销商的那块奖励与面对消费者的促销联系起来，能带动产品的销售和终端的人气，无疑会使经销商能尽快的接受品牌，即使他们自身的利润在不是太高的情况之下也能快速的接受。在促销政策里必须涉及到经销商在进货之后，我们如何的能帮他们做产品的深度分销，消化库存，帮助终端的经销商销售产品和增加新顾客，提高他们的竞争力，使他们的经营得到整体的提升，这样才能取得成功。
对于已经合作的经销商而提升产品的销量，也是采用这样的二层促销政策，让经销商，协助经销商分销和消化库存，最终提升了产品的销量。这种情况促销政策往往是会容易成功的，因为经销商已经合作，并对产品和生产企业有了一定的了解，并能够对自己以后的销量有大致的判断，这时候厂家对他们的促销力度足够大，便能使他们大量的吃货。这是大多数的日化厂商经常采用的最为普遍的促销方式，并且在操作的过程之中投入最少，难度最低，见效最快，被有些的厂商视为营销的法宝，且屡试不爽。
值得注意的是，对于很多的中小型日化厂商由于没有太多的资金和精力去细做市场，为了生存，也只好采取放低折扣，放宽政策，放大进货支持等手段向下游的经销商压货，拼命的压货，只要压货成功，销售的压力似乎就转移到下游的经销商身上了，压货成功才有了回款，企业才能生存。他们认为压货可以达到目的： 认为只有大量的压货，下游的经销商才最有可能把产品作为主推，在终端，没有知名度的所谓的终端品牌都必须靠终端的销售人员推荐才能销售，压货越多，经销商的压力就越大，为了消化库存，经销商就不得不把压货的产品作为主推的品牌，否则产品就会烂在自己手里，压货所换来的奖励有可能变成自己买单.所以宁肯压制畅销品牌的销售，也要保障库存产品的销量，但物极必反，如果大大超出了经销商的消化能力，而做为上游厂家又做了甩手掌柜，不管不问的情况之下，经销商便会进行窜货，若不是知名品牌，则连货也窜不成，就只好低价倾销，这时对厂家品牌的长远发展则是极为不利的，所以压货不是一种提高销售的办法，有可能是一种饮鸩止渴的行为，真正的促销应该是“二层”促销，既要激励经销商进货，又要出相应的促销方案来协助经销商进行消化。
篇4：如何设定促销政策才能让客户主推自己的产品？
经销商所代理的产品，基本上可以分为两种，一种是畅销的，往往通过规模上量来求得利润，或起到“捎货”以及实现现金流的作用；另一种是非畅销的，虽然销量不大，但可以取得可观的利润，是经销商利润的主要来源，但不论是畅销品，还是非畅销品，作为以逐利为天性的经销商对通过销售产品能够挣到多少钱，却是最关心以及最在意的。因此，厂家通过运用促销政策这根市场“杠杆”，可以起到调动经销商主推产品的作用，那么，如何设定促销政策，才能引导客户主推自己的产品呢？
促销力度相对要大。在产品销售的关键时刻，只有你的产品的促销力度比别的厂家大，你的产品才会被客户最大程度地重视，才能让你的产品成为“香饽饽”。因此，在一些销售旺季，通过明里或暗里调查客户经销产品群各产品利润贡献状况，就可以有的放矢，通过设定比别的厂家的产品稍高的促销政策，就可以让经销商重视你的产品，从而主推你的产品，让你的产品称为销售亮点。比如，某啤酒厂家在5月底6月初麦收的销售旺季，为了让同处在销售旺季的方便面客户主推啤酒产品，通过推出每包啤酒比每件方便面多0.3元的促销力度，从而让客户非常卖力地销售该品牌啤酒，让啤酒成为了阶段性的主导和品牌产品，较好地调动了客户推销产品的积极性。
灵活创新促销方式。加大促销力度，虽然是促使客户主推产品的最有效的武器，但促销力度较大的一个缺陷就是容易出现倒货、窜货或低价倾销，因此，在想方设法让客户主推产品的同时，还要考虑促销政策使用方式的创新，通过创新的促销形式，也可以实现让客户重点推广产品的目的。比如，某白酒厂家为了让客户能够最大限度地销售自己的产品，除了常规的促销、返利外，还针对客户仓库较小，客户苦于没有地方存放产品的情况，该厂家抛出了每月掏2000元给客户租赁库房的“诱饵”，但条件是只能存放该厂家的产品，客户喜出望外，同意了该厂家的要求，最后，该厂家不仅解决了客户的燃眉之急，而且还乘机改善和加深了客情，让客户更好地推广了该厂家的系列产品，从而通过改变促销形式及用途，曲径通幽，起到了让客户主销产品的目的。
促销政策环环相扣。很多促销政策之所以起不到调动客户推广产品的作用，往往跟促销单调、形式单一有很大的关系，比如，返利一竿子插到底，虽然力度也较大，但往往会由于促销力度较大，而容易让产品价格倒挂，最后仍然让客户挣不到“大钱”，却反而容易让客户“伤痕累累”，因此，要想让自己的产品一枝独秀，让客户青睐，在促销设定中，就要让促销政策复杂多变，环环相扣，而一环套一环地“拴牢”客户，让客户充满希冀地推广产品，
比如，某饮品厂家为了让自己的产品能够在客户产品群里得到重视，推出了三重奖励的形式：一重奖：进货奖，进货就有3%的随车赠；二重奖：促销品。即按照产品组合状况以及重点品项，推出20件产品配发体恤杉或精美茶具一只的奖励；三重奖：坎级奖。即按照月度销量大小，给予不同力度的返利及奖励标准，让客户即能“够的着”，又不容易“够的着”，从而激发客户更好地向“顶峰”冲击，大力度而自发地主推产品。通过促销政策环环相扣，最终达到了“无为而治”的效果。
此外，厂家还可以通过开展销售竞赛，并进行有刺激性的正面激励的形式，也能够起到调动客户主推产品积极性的作用；通过进行“负激励”，即对每个月销售不好、排在后几名的客户，给予取消返利、促销甚至经销权等形式，“末位受罚或淘汰”，更好地激发和鞭策客户推广产品的内在潜力。但不论促销政策如何设定，都一定要切实地考虑客户的利益，只有客户的利益真正地被尊重和保障了，客户得到了最大化的好处，才能让产品在客户的产品群里脱颖而出，让客户重点推广自己产品的目的才能达到。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：kuqingxingzhe@126.com
关于作者：
崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客
文档为doc格式
