【导语】下面小编给大家整理的一个失败者眼中的啤酒行业赢利模式（共3篇），欢迎阅读!
篇1：一个失败者眼中的啤酒行业赢利模式
“小冯，啤酒的市场细分已经很彻底了，而且行业集中程度已经非常高了，进入者几乎没有什么生存机会了，建议你尽快撤出，做点别的产品”。收到营销实战专家胡明杰先生的电子邮件那一刻，我知道我该放手了。必须承认：这次创业失败了，我成了一个失败者。
回想起今年2月份创业当初，雄心勃勃，立志三年之内赶超南海粤俊（佛山最大啤酒经销商），成为佛山老大。这个想法真的太天真了，太冲动了，才酿造失败的结果。
想起这次惨痛的创业经历，作为一个失败者，没有什么经验，教训还是不少，在这里把自己的对啤酒行业的观察舞文弄墨一下，就当是管中窥豹、坐井观天。
我们经常听到天使资金说赢利模式，自己回想一下：其实创业时的啤酒行业中青岛、雪花、燕京、百威、喜力、虎牌等制造商，也可以不也存在几种赢利模式。赢利模式，说白了，就是什么方法或方式赚钱。小士多依靠销售价与进货价之差赚钱，湘菜馆靠大厨的手艺吸引顾客来消费赚钱，家电连锁靠名目费与返点赚钱，等等，啤酒行业也不除外，有的靠血拼，打垮敌人；有的靠兼并，消灭竞争对手；有的靠特殊渠道；有的靠利基产品。
背景
广东市场啤酒销售320万吨，剩余产能高达200万吨左右。广东作为国内啤酒市场的“利润福地”，吸引了国内外啤酒企业扎堆建厂，包括青啤、华润、燕京、百威、喜力等相继在广东建厂，广东市场已演变成中国啤酒业竞争的主战场。巨头扎堆，产能持续加码之下，广东啤酒市场的吨酒平均利润从的接近200元暴跌至80元。而金融风暴的到来，使得外向型经济为主的广东首当其冲，20一大批工厂、公司倒闭，务工人口大量流失，直接导致了珠三角地区啤酒销量大幅下跌，
据广东啤酒行业协会统计数字，1月，珠江、雪花、金威、蓝带、海珠等品牌出现了产量严重下滑的情况，其中有企业下降44 .2%，而以东莞为基地的雪花下滑了53%。
只有当寒冬来临的时候，才知道是谁的毛皮最厚。20一开始，就以雪花啤酒的“再来一支”为导火索，燕京、金威、青岛、珠江纷纷跟进。一个小小的大排档，他给你做店招，我给你做菜牌；他给你“十送三”，我给你“十送五”；他给你大阳伞，我给你开瓶费；他给赊销期限一个月，我给两个月。霎时间，狼烟滚滚，一片厮杀之声，鲜血淋淋。在这场无硝烟的战争中，有的杀敌一万、自损三千，有的被拖垮、在死撑，有的却闲庭信步，坐收渔翁之利。
奋力拼杀型：
典型企业如：青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒等，他们在摊子大，铺底广，产品价格偏低，靠量取胜。
青岛啤酒，老品牌，但是始终没有形成文化历史的沉淀。推出新品“麦香”，零售价4元，明眼人一看就只是“马前卒”。对低端产品“三水”啤酒进行渠道促销：十送三，刺激经销商囤货。另外，加大广告力度，占领公交车，车站牌，主推“经典麦香”。加大促销力度，对终端顾客进行“再来一支”，始终都不像一个有历史底蕴的企业所为。
雪花啤酒：挟持华润集团强大资金，在全国各地大开血口，吃掉了四川蓝剑、黑龙江新三星、安徽圣泉、山西榆次等，一举成为世界产量最大的啤酒品牌，连续5年的“勇闯天涯”活动进行的如火如荼，但是赢利能力始终不敌百威、喜力、虎牌，也可以看出其推出的干啤、纯生都逃不脱价格战的行列，再来一支、买断终端等手段，如出一辙。
燕京啤酒：来自京城脚下，其董事长李福成曾经说过：把全国的啤酒瓶标撕去后，连老总自己都难以分清是自家品牌，可见啤酒产品同质化现象十分严重。作为中国啤酒行业前十位之中唯一没有合资的品牌，李福成相信自己完全有能力把这个自主知识产权的民族品牌打下去。但是，到了市场操作层面，仍然没有逃脱同质化的怪圈。
成本领先型企业在市场竞争中，往往是拼个你死我活，今天你占我一店，明天我吃你一庄，打来打去，两败俱伤。
篇2：专注于行业化 CRM主要赢利模式分析
一家在一年前就实施了CRM的饮料公司信息部向业界诉苦说：“起初我们企业对这套系统寄予了很大的憧憬，以为它可以顺利解决我们企业在客服流程、营销管理方面的问题与症状，但结果却事与愿违，实施起来太难了，最后它成了一个摆设!”据悉，这家企业购买的是一套通用CRM，然而在使用的过程中却发现该软件有不少流程、功能与公司自身的业务实际有较大差异，有许多性能、模块难于发挥，实际应用过程中只利用了该系统中20%左右的功能，与具有统计、汇总功能的EXCEL表件没有多大差别，
诸如此例，屡见不鲜。
不可否认，如今CRM渐成最热门的管理软件之一，然而，不菲的成本、各实施单位复杂多变、执行难度大，以致国内CRM实施成功率不到30%，CRM似乎陷入一种“高级摆设”的尴尬境地，没有产生预期效果。
为什么CRM并未显现出如ERP、OA较为红火的局势，凸显了“冰火两重天”?三大难题困住了目前CRM商：一、CRM应用涉及全国不同行业不同单位，人多面广，建设中牵涉到单位内部的所有部门、所有岗位、所有人员，而且每个人的计算机应用水平又参差不齐;二、个性需求不同，各单位都具有不同管理模式和流程的个性化需求;三、存在需求的不断变化，管理变革、业务流程重组都将引起CRM应用的新变化。
进步而言，目前国内多数CRM商贯以高举“通用化”概念大旗，企图“一招鲜吃天下”，产品被赋于“大小通吃、无所不能”的功能和价值，陷入了一个“泛功能”的误区，几乎试图以一个软件、一种技术架构、一个思想解决所有行业、企业在客户关系管理上所有的疑难病症、提供所要的全部功能，结果是“博而不专、泛而不深”了，难于尽其致。
可以说，一些所谓“通用性”的产品最大缺点就是个性化的缺失，缺乏细分化，没有较强的行业特性。虽然说通用化、标准化也是成熟软件的标志，但是对过于严谨生硬、千篇 一律的CRM标准模式，面对成千上万的中小企业服务个性化、细分化、行业化的需求却显得有些无能为力。
行业化、细分化是CRM的发展趋势
CRM的行业化非常重要，其主要特点之一就是个性化、细分化。众所周知，不同类型的CRM客户群，由于经营性质、行业、经营规模、发展阶段等属性的不同，会导致 CRM需求特征差异较大，对CRM要求千差万别。比如，有些企业侧重业务流程处理，有些侧重信息挖掘和决策支持，有的注重销售成本的控制;再如，生产季节性产品的企业，要求CRM在时间因素上的考虑更多些，生产耐用产品的企业，则对客户忠诚度方面要求较高。因此面向不同行业提供各种细分化解决方案是CRM 产品赖以生存的基础，不仅考验CRM设计水平，也检验CRM商的市场把握水平。
即使同一个行业，由于经营的产品性质不同，经营规模不同，发展阶段不同，有着不同的销售模式和营销策略，比如会员制，大客户制，项目销售，标准销售等，这些均需要更细分化、专业强的CRM去配对管理;另外，不同企业有着不同的服务需求，有的需要定期的客户关怀，有的更多需要上门服务、送修服务，或是标准产品的退换货等，这就不能“通用化”简单处理，否则很难提供有深度的优质服务。
比如CRM商向一家轮胎生产企业推广产品时，企业要求提供从购买材料投入到产品售出的效益分析模块，
这个模块是轮胎生产企业向CRM商提出的一项特殊需求，也是CRM行业化、个性化的基本动力。
CRM行业化还有一个重要的表现，即知识库的行业化。数据分析与数据挖掘是CRM系统最有价值的内容，由于各行业所处理的业务都不一样，所以各行业所拥有的知识库肯定也不一样。这就要求CRM商要建立非常广泛深厚的库资源，以支持各行业各企业对CRM不同需求。
目前，在行业性的CRM解决方案上，多数CRM厂家只是按通用化项目式进行运作，很少也不情愿再投入研发将其发布成行业性的CRM产品。许多CRM商很少亲自到基层体验不同企业的实际需求，没时间认真分析它们强烈差异性，只通过客户的简单介绍，就在CRM通用性产品上做一些增增减减、缝缝补补的工作，以此来提供给客户。这种研发设计本身就没有真正实现以客户为中心的理念，有可能因设计人员在理解上的偏见而“差之毫厘，失之千里”，很可能是客户今后升级过程中的主要障碍，为推广应用埋下隐患。
只有专注于行业性才能做专做强
术业有专攻，专攻才能毕其精力突破核心，做专做强。只有立足于一定的行业或一定的专业，才能为企业提供最增值的专业咨询顾问服务，提出全面、先进的解决方案，而不能事无巨细大小通吃。因此要真正实现CRM在企业市场的深入应用和普及，专业化、行业细分化才是其未来发展的必然方向。因为CRM产品有非常强烈的个性，每一家企业也都有着自己的独特的管理要求，那么以客户关系管理应用为主要业务的CRM，也必须要具备一定的行业背景，相当的专长，才能为企业提供适用的解决方案。 CRM逐渐走向成熟最明显的特点是CRM产品开始以行业为主要特征进行市场细分战略，以能迅速提升CRM系统的运作效率，强化CRM产品的品牌知名度。
CRM软件要从行业入手，总结行业管理的特色，深入行业的典型企业，总结行业共性，形成行业性的专业CRM平台，做专做深做强。如果专注于特定垂直行业或细分市场，那么你对该领域的精深知识和技能是别人无法替代的，因而能够建立持续庞大的客户关系与市场区域。
从目前的情况来看，国内的CRM商也已经意识到这一点并逐步向专业化以及行业细分化的方向发展。针对某一具体行业的CRM服务正发展成为一种大趋势，例如针对制造业、医药行业、纺织业、铸造行业的CRM集成软件纷纷在各地出现，或专做商业软件、教育软件、汽车软件等领域的CRM租用平台也接踵而至。
如用友在汽贸行业，合力金桥在电信市场，创智在房地产方面，联成互动在航运领域，等等，都锻炼出了自身品牌的优势，这些CRM大腕们在不同行业中抢占制高点，不仅有利于把资源集中到某些特定领域，减少资源浪费，而且有效地避免了不必要的竞争，为CRM市场的发育提供了相对宽松的环境，做大做强。这也告诉应用企业在购买CRM必须考虑的一个重要因素就是：CRM软件必须符合企业的行业特点和个性化需求，同时要能够满足企业发展变化的需要，当企业的管理模式和业务流程发生变化时，软件系统能够快速重构，紧随企业的变化。
当然，不可否认的是，CRM用户对产品的行业化、个性化需求是目前 CRM商面临的一个很棘手的问题，因为行业化、个性化与开发成本之间是一对不可对称的矛盾。因为行业太多，如果每一个行业做一个行业版本的话，对一个专业软件商来说可说是有心无力困难重重。如何协调解决成本与个性化之间的矛盾，是今后CRM厂商必须着重解决的问题。
总之，CRM软件本身应能够最大程度满足所有客户的需求，在设计软件产品的时候需要尽量针对性添加更多的功能来不断满足不同企业客户的关注与需求，同时提供一个能够让运营商、软件商满意、给用户企业带来持续利益的CRM产品及模式。从这个意义上来说，行业化、细分化、个性化的软件应是CRM模式的首选，也是普及突破的关键。如此，CRM应用模式的前景将十分广阔。
篇3：模式突破：指引一个行业
中国当前的营销环境处在转折期，旧的营销模式不再锐利，新的模式尚未形成，整个营销界处在探索期。如何进行行业、企业、营销的突围，铂策划运用医药保健品的运作模式，通过对安徽霸能电子科技有限公司霸能汽车节油器上市服务的案例，或许能为业界提供一些启示。
选择一个产品 指引一个产业
中国汽车行业在改革开放的春风中高速发展，汽车家庭化，大众化已成事实，中国市场小汽车拥有量突破4000万辆，各类汽车突破9000万辆，2004年新增300多万辆。目前汽车业内一致预计是，2005年国内汽车工业将保持15%左右的平稳增幅。
油价高居不下。2004年以来，国际市场原油持续走高，布伦特石油平均价格为38.24元/桶，同比上涨34.6%，与此同时，我国原油价格同比上涨25.3%。近几个月，国际原油价格出现强劲反弹，近期价格水平远远突破去年10月的历史高点，原油价格的上涨引起全国燃油价格也一路飚升。
我国燃油的66.9%依赖进口，对燃油的开源节流势在必行。国家近日宣布在全国范围内上调汽油价格，油价不断上涨，使得一些司机在加油时瞪大了眼睛。
能源问题已经成为人类所面临的共同难题，解决这一问题的根本办法是开源节流，如果这个问题解决不好，势必影响整体的经济增长。
中国能源行业的管理机构和相关专家数度呼吁我国要加大能源，节油市场开发，再加上燃油附加税的实行趋势，用于节省能源和延长机车使用寿命的节油器产品具有无限广阔的市场空间和发展潜力，属真正的朝阳产业。
行业突围 或许前面就是一个金矿
2002年的八月，在一个慈善酒会上，著名皖籍旅美华侨赵成寿博士郑重宣布，他将在安徽组建公司，全力进驻中国汽车节油市场，
并以此为始，新组建的公司立足将欧美发达国家成熟的专利技术和专利产品导入中国市场。并通过自行的再开发，使之能与中国具体实际相结合，广泛地应用于现代企业生产和满足人民的生活要求，从而使自身获得发展和壮大。
在赵博士睿智的眼睛里他看到了什么？
中国节油器市场鱼目混杂，汽车节油产业终未形成。究其原因，一是价格虚高；二是没有真正的高科技产品出现。不要说全国性的品牌，就是区域性的名牌都没有。时代呼唤能有一种真正应时所需的高科技产品的出现。
像合肥这样拥有40万辆车辆城市，节油器的市场容量是1.25个亿，安徽省的总容量是12个亿，全国的容量不下250个亿。
芝加哥纳米应用研究所同意将在欧美畅销近六年的节油先进技术在中国和新加坡两地对其进行买断性转让。
依靠先进的技术，仅在市场占有率上进行比例性的增长，节油器项目完全具有可持续性的发展。
产品突围 奠定产业基石
仅有国外的先进的技术是不是就一切大吉了呢？事实不是这样！欧美国家燃油的纯度要远高于我国的先行燃油标准，胶质成分也要低得多，道路情况也不尽相同。套一句名言，任何国外先进的东西，都要和中国的具体实际相结合，要使之适应中国的客观现状。
依托现有的技术核心为基础，结合具体情况，历时两年，对数十种车型作了上千次试验，与美国研究所方面进行了上万次的沟通，产品终于集大成而横空出世！
成熟的产品形成了中国市场无法比拟的技术优势，实现了四大技术突破：
一、抗高温， 恒温正负200度效果如一 。
二、抗震荡， 剧烈震荡不影响产品效果。
三、抗衰老， 效果可达十年 。
四、使用3天动力增强8―25%，7天后节油比例可达6―30%。
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