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篇1：论国际商务谈判中跨文化因素的探析论文
论国际商务谈判中跨文化因素的探析论文
国际商务谈判是商务流动的首要组成部份，它是逾越国界的流动，是谈判双方就共同感兴致的商业问题进行商量以达成共鸣。来自不同文化违景的谈判者有着不同的交际方式、价值观以及思惟方式，这就象征着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟识商业流动的文化差异是无比首要的。
入世后的中国，触及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对于跨国谈判而言，是极为首要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，以及任何企业1样，跨过公司要在东道国从事商务流动均需要计算以下本钱：进入市场的信息本钱、谈判本钱、缔约本钱、履约本钱以及仲裁本钱。但是，有效的跨文化沟通谈判可以大大节俭国际交易的费用。对于此，美国1位资深企业家乃至断言：“如果能有效地战胜文化障碍，美国对于华投资、贸易量可以比现在增添两倍。”
1、国际商务谈判中的文化因素
国际商务谈判是指处于不同国家以及地区的商务流动确当事人，为知足各自需要，通过信息交换与商量争夺到达意见1致的行动以及进程。谈判主体属于两个或者两个以上的国家或者地区，谈判者代表了不同国家或者地区的利益。同时，它还拥有跨文化性。来自不同国家或者地区的谈判者有着不同的文化违景，谈判者各方的价值观、思惟方式、行动方式、交往模式、语言和习俗习气等各不相同，这些文化因素对于国际商务谈判的胜利与否都将发生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这类谈判极少因技术或者专业缘由而失败。在跨文化商务谈判中,东西方>文秘站－您的专属秘书，中国最强免费！<民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？>
文化是社会群体的都有特征。文化既包含心理要素，即群体成员同享的价值观以及规范，也包含社会结构要素：作为社会交往违景的经济、社会、政治以及宗教体制。文化价值观把注意力导向较首要或者较不首要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制维持并晋升价值观以及规范。文化价值观、规范以及意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应当……）以及别人行动（她要挟我，所以我应当……）的共同标准。
国际间的经济交换首先象征着来自不同文化的成员为了某1共同的商务目的相汇于1个对于其中1方来讲是目生的、拥有文化特性的交际环境。来自不同文化以及阅历过不同社会化进程的交际双方为了某1经济事务进行商量、洽谈时，他们各自的行动准则通常会呈现交叠现象。在这类文化交叠情境中的交换与沟通，双方的言行不但遭到各种文化所独有的行动模式的制约，而且交际双方也是互相影响、较量、协同以及构建的互动进程。
谈判的实质既可以是所取价值，也能够是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协定。最胜利的跨文化谈判发生的结果，其所达成的协定1般既是1份整合性又是分配性的协定，这份协定把增添了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不但是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对于文化的关心、处理和对于跨文化谈判策略的运用。
2、国际商务谈判中跨文化范畴探析
每一1位谈判者都有益益以及优先事项，而且每一1位谈判者都有策略。利益是形成谈判者立场基础的需要或者缘由。优先事项反应各种利益或者立场的相对于首要性。谈判策略是为到达谈判目标而选定的1组综合的行动手腕。谈判者的利益、优先事项和策略的使用都遭到文化的影响。
一.利益
首先，利益文化范畴触及利益与优先事项。利益是请求被提处理以及被谢绝的缘由它使双方在争端问题的立场下潜伏的需要以及厉害瓜葛。
文化影响本身利益与其它利益冲突时的相干首要性。世界上的人们所关切的是实现他们的目标，遭到其别人的尊敬，实现他们所在的社会群体的目标，和在那些群体中反应为正面的行动方式。在个人主义文化中，本身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于本身利益。固然，来自于集体主义文化的人有本身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范以及轨制在文化上暗示着1致的行动。当争真个1方来自集体主义文化，而另外一方来自个人主义文化时，本身利益以及集体利益有机会被相互替换。但也有可能遭遇挫折以及误会，由于本身利益相对于于集体利益的主要着重的差异会致使不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的首要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的首要性。
利益解释了为何1个问题相对于比另外一个问题首要，或者者为何采用这类立场。然而谈判对于手的利益常常很难猜测。解决争真个谈判者必需筹备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的.方式往返答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对于直接问题感觉不适，因此提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了了抛却低优先级利益来患上到高优先级利益外，可以达成许多类型的1致，直到利益所在能够导向无先例的解决法子、限按期限的试验，或者者发现双方赞成进行更有效处理的基本问题。
二.权力
权力是公正、合约、法律或者先例的标准。争端方用各种权力的标准来证明所提出以及谢绝请求的正当性。
有些权力等标准是外在的，比如法律以及经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权力的标准是隐含的，比如在规范情况下对于地位或者春秋的尊敬，和公平的标准，比如公正以及同等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会集团的文化中，由社会认同或者社会排挤来加强。
以公平标准为例，作为提出请求、谢绝请求以及解决争真个正当理由，公平的基本原则扩大到跨文化领域，由于价值以及规范只能扩大到社会集团的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，令人们很难知道何种权力标准在哪一种文化里最为接受。
所以，使用权力标准解决争真个胜利症结是，要末提出争端另外一方赞成认为公平的标准，要末提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。
三.权利
权利是1种能力，借此你可以从争端中患上到你想要的——你的请求被承认或者者你的谢绝患上到支撑。判断在跨文化谈判中谁更有权利是繁杂的，由于权利是1种通过文化进行的认知。
权利是对于受控新的估量或者判断。来自同等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少重视地位以及权威观念。他们可能更愿意打破地位的界线来提出请求，而这类界线让来自等级文化的争端者会由于失败、报复或者者让当事人丢面子而发生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出请求时，他们可能求助于同情心，提示地位比较高的对于方来负责关切地位比较低的提出请求者。当来自同等注意文化的西方人或者其他争端者在失去权利的情况下提出请求时，他们时常防止谈及权利而更多地着重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权利影响谈判的结果有首要且奥妙的文化差别。
篇2：论国际商务谈判中的跨文化问题及对策
国际商务谈判的定义及特点国际商务谈判是对外经济贸易活动的一种，它是解决和调整不同地区和国家之间利益冲突的一种手段。并且国际商务谈判对我国经济的发展有极大的作用，但是国际商务谈判与其他商务谈判有很大的不同，它的特点主要有以下几点。
有较强的政治性，国际商务谈判针对的是不同的国家，因此，一般情况下国际商务谈判都带有一定的政治色彩。
必须以国际商法为标准，因为国际商务谈判存在着许多国际性问题，因此，我们必须以国际商法为标准。
国际商务谈判大，由于谈判者双方的文化差异等问题，谈判的难度一般都很大。
国际商务谈判中的跨文化问题国际商务谈判往往涉及不同的国家和民族，其文化差异明显。而文化的差异在一定程度上又会影响国际商务谈判的过程和结果。经过调查研究，国际商务谈判中的跨文化问题主要有以下几点。
.1 语言方面的差异不同的国家，其语言和表达方式都有很大的不同。因此，在进行国际商务谈判时，我们大多都选择英语进行谈判。但是由于谈判者双方对英语的了解不够透彻，我们往往不经意间就会使用到容易引起误会或使人反感的词和句子。
.2 礼仪文化方面的差异国际商务谈判是人与人之间交流的活动，而礼仪往往会影响交往的第一印象和结果。但是，不同国家的礼仪文化一般都不同，如果我们对谈判对方的礼仪文化不够了解，就很容易给对方留下不好的印象，并直接影响双方关系。
.3 宗教信仰方面的差异不同国家，由于文化背景不同，其宗教信仰也有很大的不同，并且，不少国家对于宗教信仰是十分重视的。如果与我们进行商务谈判的人来自宗教信仰盛行的地区，而我们又对其信仰不够了解，这种情况下，我们就往往犯别人的忌讳，却还不知道。这一现象会直接影响谈判的结果。
解决国际商务中跨文化问题的对策国际商务谈判的结果对社会经济的发展有着重要的意义。国际商务谈判不仅是国内外经济的交流，也是国内外文化的交流。但是，在现代商务谈判中，我们往往会发现许多跨文化方面的问题，经调查研究，解决国际商务中跨文化问题的对策主要有以下几点：
在进行谈判前要做好充分的准备，对谈判者对方的语言和礼仪文化等有充分的了解。
国际商务谈判一般都会涉及到两个不同的国家。如果我们对谈判者的了解不够充分，我们就很容易在不知不觉中就留下了一个不好的印象，使自己处于被动的地位。因此，我们在进行谈判之前，就应该对谈判者所处的地区的礼仪文化有充分的了解。并提前做好谈判语言的处理，以免出现语言理解上的问题。
经常参与一些跨文化方面的培训，对不同地区、不同国家的文化都有一个基本的了解。
国际商务谈判一般都会设计文化方面的交流，但并不是所有的'谈判前，我们都有充分的实践进行准备。因此，在日常生活中，我们应该多进行一些跨文化方面的培训。在培训中，我们往往能接触不同的人和事，这对我们的跨文化交流是十分有利的。
理智对待谈判对方的文化背景，并选取其中好的部分，不盲从。
在进行国际商务谈判时，我们强调要理解谈判对方的文化背景，并接受其文化差异。但是，我们所说的接受，并不是一味的盲从。如果一味的迎合对方，有时候反而会留下不好的印象。因此，在进行国际商务谈判时，我们应该注意细节，给予对方充分的尊敬，不做让人误会的事情就可以了。
对各国的宗教信仰有基本的认识，并对其忌讳之处有一定的了解。
在不少国家，宗教信仰是人们的精神支柱。因此，我们必须对宗教盛行的国家有充分的认识，并对其忌讳的地方有一定的了解。这样在进行谈判时，我们不仅能和谈判对方有共同的话题，还能避开有可能让谈判对方误会的地方。
参考文献
周娟美。对国际商务谈判中的文化因素探析[J].机械管理开发，,(02)。
连亮。初探文化差异对国际商务谈判的影响[J].科技创新导报，,(34)。
刘雯菁。文化差异对中西方商务谈判的影响[D].上海：上海外国语大学，.
万敏。中美商务谈判中的文化因素探析I-D].西安：西安电子科技大学，2007.
篇3：论广告中的跨文化因素论文
论广告中的跨文化因素论文
摘要：
自上世纪80年代以来，跨文化因素越来越受到人们的关注。跨文化研究作为一门新的学科，于80年代在美国逐渐形成并发展。本研究将采用文献研究方法，对过去20余年中的跨文化理论进行梳理，并对国外最有学术价值的跨文化理论进行分析、梳理。
关键词：
跨文化；理论；文献综述
随着全球化进程的加速，越来越多的企业走出国门，在全球范围内寻求资源的有效配置，在更广阔的范围内寻求发展。企业的跨国经营成为其发展的一种必然趋势。世界《财富》500强企业大多已进入跨国经营阶段，如惠普、IBM、联合利华、吉列、雀巢等都在全球范围内设有分部。中国企业在大力发展核心竞争力的同时，也加快了跨国经营的步伐，在企业的跨国经营，文化因素已经成为决定跨国经营成败的关键因素。文化作为人类知识、信仰、伦理、法律等的总和，时刻都在影响着人们生活的各个方面。企业要在全球范围内发展，就必然要与来自不同文化背景的成员交往，由于跨国公司的所属成员来自不同的文化背景，这些来自不同文化体系的成员相互交流时会以自己的思维模式去解读异质文化，以自己的行为模式去处理问题，从而造成认识和行为上的错位，产生磨擦，并最终影响跨国企业的绩效。有研究表明，16%到40%外派管理人员都会提前回国，在那些没有提前回国的人员中，有高于50%的外派人员绩效低下，产生这种情况的原因之一便是文化差异的存在。因此，驾驭文化差异就成了企业，尤其是跨国企业走向成功所面临的巨大挑战。
为了应对这一挑战，跨文化研究应运而生。跨文化研究最初是在二战后的美国出现，并在美国逐步发展起来。从1971到1980年，在24种国际著名学术期刊上发表的近万篇研究跨文化的文章中，有80%都是美国人写的。在此后的20多年中，关于跨文化的理论研究也是层出不穷，然而对于跨文化理论最终还未形成一个系统的理论框架。因此，对于跨文化理论的梳理具有十分重要的意义。
一、定义文化
“文化”一词源于拉丁语“cultura”和“colera”，最初指“土地耕耘”和“身体和精神护理”，由此衍生出“物质文化”和“精神文化”。英国著名人类学家Tylor（1871）在《原始文化》一书中将文化定义为：“文化是一种复合体，它包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗、以及其他从社会上习得的能力与习惯”。
Tylor对文化的定义非常广泛，但没有包括物质文化的内容，因此，后来的许多学者在文化的定义中补充了“实物”这一文化现象。美国学者Herskovits 1955年出版的《文化人类学》一书中将文化定义为“环境中的人造部分”，他将文化分成客观文化和主观文化两大类。客观文化是具体事物，可以比较直观的被人们发现，而主观文化则是指那些不易被发现的抽象事物，如价值观、社会规范、思维方式等。
在分析文化时，常常有两个比喻。一是文化冰山说：将文化分成显性文化与隐性文化（，如图—1）。浮在水面上的就是显性文化，在这一层面上，我们可以很直观的发现文化差异，在这个层面上出现的文化误解相对很少，但显性文化只是冰山一角。隐性文化是那大部分藏在水下的不可视部分，不易被察觉，它约占了文化内涵的90%。隐性文化中靠近水面的部分相对容易发现，它通常是指某一文化中的社会规范、风俗礼仪等。越是深入水底的'文化层次，越难把握。在这一层次，文化无规范、形式可言，但却又是客观存在的，并且影响着人们的言行举止，一旦冒犯，就会产生强烈的文化冲突。
图—1文化洋葱说
来源：Trompenaars F，Resolving InternationalConflict：Culture and Business Strategy、LondonBusiness School，、
另一个关于文化的比喻是文化洋葱说（如图—2）。它将文化分为三层：表层文化，中层文化与核心层文化。表层文化指外在直观事物，如服饰、食品、语言、建筑等能直接观察到的事物。中层文化指社会规范和价值观，指社会中大多数人对“好”“、坏”“、对”、“错”达成的共识。核心层文化指存在的假设，是一种潜在的指导人们行为的内在指导。相对于文化冰山说，文化洋葱说更加清晰直观的将隐性文化分为中层与核心层文化。本研究将引用文化洋葱说来分析跨文化理论。
二、定义跨文化
跨文化（Inter—culture或者Cross—culture）又叫交叉文化，是指具有两种不同文化背景的群体之间的相互作用。不同的文化相互作用时必然存在文化差异，差异的存在导致文化冲突，并最终影响企业绩效。
通过跨文化的研究，我们就能更好的了解这种差异，减少冲突，提高绩效。因此，许多学者对跨文化领域进行了研究，本研究将根据文化洋葱说将跨文化研究理论从表层、中层、核心层三层来对跨文化理论进行整理（，如图—2）。
图—2文化分层图
本研究整理1、表层文化的跨文化研究表层文化通过外在物品表现，这一层次是可以观察的，包括语言，食品，建筑和艺术等。表层文化由中层文化驱动，而中层文化由核心层文化驱动，因此，直接研究表层文化意义不大，关于文化差异的研究主要在中层和核心层，尤其是核心层文化。
2、中层文化的跨文化研究
中层文化是指社会规范和价值观。其中社会规范是指一个群体中的多数人在某一情形下都会做的事，价值观是指一个群体对“好”，“坏”“，对”，“错”达成的共识。对中层文化差异的研究其实就是对社会规范和价值观的差异的研究。在这一层面有三个比较重要的维度，即体态语、宗教和色彩感知（，如图—3）本研究整理（1）体态语的跨文化研究：通过研究身体动作在不同文化环境中的差异来区别不同的文化。它研究的领域包括目光接触，姿态和手势。
（2）宗教文化的跨文化研究：基督教、伊斯兰教、印度教、佛教等各个宗教都有其各自的规范，宗教禁忌。不同的宗教习惯体现了文化差异。
（3）对色彩感知的跨文化研究：在特定的文化环境中，人们对色彩的理解有所不同，在不同的场合，对色彩会有一定的社会规范，因此有色彩学这一学科通过色彩来了解文化差异。
3、核心层文化的跨文化研究
核心文化是主宰人们行为的最根本的，暗含的假设，是处于某一文化中的群体最根深蒂固的东西。理解这些假设，对外派人员适应一个新的文化环境具有决定性的作用。表层和中层的文化差异通过观察和学习较易习得，而对于核心层文化的差异却较难把握。
因此，要真正理解文化差异，必须要理解核心文化差异。许多学者在这个层面对文化进行了研究，提出了很多极有价值的相关理论，列表如图—4。
三、总结和启示
本研究在定义了文化和跨文化以后，从文化洋葱说的三层对跨文化研究做了理论综述。表层文化最为表面化，可以通过观察发现，对中层文化差异的研究，从体态语的文化差异，宗教文化的差异，对色彩感知的文化差异三方面进行了阐述，最后对核心层文化差异进行了重点分析，因为核心层文化驱动中层文化和表层文化，是最根深蒂固，最难把握的，对跨文化研究具有重要意义。目前，对于跨文化领域的研究，学者们一直在从各个方面多视角的探索和总结跨文化理论。
之前的学者对这一领域的研究给我们留下了一定的理论基础。但是，文化本身的特性使得目前还未出现一个能广泛解释和预测文化差异的理论或者理论框架，对于跨文化的研究还有很长的路要走。
篇4：国际商务谈判中的跨文化问题探究
本论文从跨文化问题的来源和成因着手，探究其对于国际商务谈判的影响，最终根据问题提出相应的解决措施。
摘要：在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程。所以，在国际商务谈判中应该了解各国的文化背景和风俗习惯。
篇5：国际商务谈判中的跨文化问题探究
一、跨文化问题的来源及成因探究
在国际商务谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程，这就是所谓的国际商务谈判中的跨文化问题。因此，从商务活动尤其是跨国的商务活动，首先必须知道什么是跨文化问题。下面我们就从其来源和成因来对跨文化问题进行分析：
1.地域差异。地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些会影响到人们的行为习惯。
2.民族差异。民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。人们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。
3.政治差异。政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的用，从而使得各国人民在政治观念等方面存在差异。
4.经济差异。经济差异是由于经济因素造成文化差异的一种体现。例如，两方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更加注重生活品质，而经济落后的第三世界国家，人们更加关心的是温饱问题。
5.宗教差异。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
6.观念差异。价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、生活态度、风险态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。
上述种种差异的综合作用导致了不同地区和国家之间的文化差异，这些文化差异体现在国际商务谈判中就具化成为了跨文化问题。
二、文化差异在国际商务谈判中导致的跨文化问题分析
文化差异对国际商务谈判的影响是广泛而深刻的，不同的文化必然会将人们划分为不同的类群，这种地域的、所属群体上的差別会导致不同文化群体相互疏远的倾向，同时也会造成不同文化背景人们之间沟通交往的障碍。下面我们就对文化差异在国际商务英语谈判中导致的跨文化问题进行具体的分析。
1.沟通语言问题。沟通语言问题又可以划分为语言风格和语言用法两个部分。
首先，在语言风格上，以日本、巴两和法国为例，日本商人的交流风格是最礼貌的，较多地釆叫正面的承诺和保证，而较少采威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格中最突出的是不常使用“不”、“你”等词汇，但是他们习惯于保持一段沉默，让人很难猜透其真正的想法;巴西商人谈判风格显得较为放肆，使用“不”和“你”字的频率较高，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方;法国商人的谈判风格则更为放肆，特别是他们使威胁、命令和警告性语言的频率最高，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。由此可见，只有弄淸楚不同国家语言上的差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴两人的热心过头和法国人的威胁误解，从而取得国际商务谈判的成功。
其次，在语言用法上，不同国家谈判员在进行国家商务谈判时，要尽量使用简洁、淸楚、明确的英语，尽量避免使用容易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，更要避免使用容易引起对方反感的词句。例如：有一家美国公司和一家日本公司进行商务谈判时，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见，对方都会点头说“yes”，他以为这次谈判特別顺利。等到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“我有在很认真听你讲话”的“yes”，而不是“我同意你”的“yes”。因此，为了避免商务英语谈判中的误会，可以尽量采用释义法，即用自己的话将对方的话解释一遍并询问对方自己的理解是否正确，从而保证沟通的顺利愉快进行。
2.沟通方式问题。在跨文化谈判中，不同文化背景的的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。文化修养高的谈判人员和文化修养低的谈判人员在谈判过程中的沟通方式截然不同。文化修养高的谈判人员可能会选择委婉的'、间接的方式来表达自己的意思，而文化修养低的谈判人员则偏爱较多地运口头表达，直接发出或接受明确的信号来截然了当地表达自己的意思。因此，在这种情况下很容易出现误会，文化层次高的谈判者往往会认为对方过于粗鲁，而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。
3.谈判风格问题。谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。谈判风格对于谈判过中谈判双方的交往方式、交往关系甚至谈判结构和谈判进程都有着直接的影响。
按照文化差异，我们可以讲谈判风格分为两种类型，东方型和西方型。东方型谈判风格是指以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中以日本、韩同为典型代表。日商很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系，重视信任和交情，不喜欢太过直接纯粹的商业活动，因此，在与日商进行商务谈判时，可以与其回忆双方的交情或是寻找双方的交集点，以感情作为切入点更能够促进商务谈判的成功;韩国人性格倔强，在谈判中往往坚持己见，不会轻易让步。而且韩商在谈判屮很少直接表达看法，往往需要对方揣摩，为了准确了解对方的意思，韩商可能会反复问同一问题，以使在做决定时能确保正确性。因此，在于韩商进行商务谈判时，必须把握策略，既要坚持，据理力争，又要通情达理，掌握一定的分寸，同时还需要具备一定的耐心。
西方型谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格，其中以美国和英国为典型代表。美国人常讲“Business is business”、“时间就是金钱”、“金钱决定一切”，指做生意要六亲不认，坚持对对事不对人的原则是美国人不渝之信条。他们在商务活动屮往往直截了当，急于求成，谈生意开门见山，总是拨个电话就谈，坐下來没有寒暄，直接进入正题，他们以小时和天数来计算进度，往往使他们的对手感到压力;英国商人在从事商业活动时比世界其他国家的商人更正规，也更为保守。即便是当今世界进入了电子信息时代，在英国通过电话谈生意也是很难让人接受的。英国商人更愿意提前做好充分准备，然后进行面对面商谈。只要他们认为有任何细节没有解决，绝不会同意签字，一切都得按规矩办。由于英国人很重视地位，头衔对他们也十分重要，因此，选择有地位的人作为经纪人对商务谈判很大影响。
篇6：浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文
0引言
自进入 21 世纪以来， 我国顺利加入国际世界贸易组织 （简称WTO），作为组织的其中一员，使得我国与其他国家贸易交往的次数更加频繁。在这一过程中，国际商务谈判的成功或失败尤其的重要，因为它对于一个国家的社会经济发展占有举足轻重的地位。国际商务谈判跟国内商务谈判非常相似，是由国内商务谈判这一具体活动演变而来的。不同的是，国际商务谈判所要求谈判人员的能力更加的高。国际商务谈判中涉及到跨文化交际方面，这一方面需要谈判者熟练掌握贸易知识和与人交际沟通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同国家的社会背景、文化背景以及尊重不同国家的价值观，做到知己知彼，最终才能跨越文化沟通障碍，取得最终的胜利。 本文将通过研究国际商务谈判中跨文化交际存在的一系列障碍，总结出一些对策，提高谈判中成功率。
篇7：浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文
国际商务谈判中跨文化交际存在的障碍多种多样，接下来，会从三方面介绍。
1.1 不同的交流模式会造成跨文化交际的障碍
在国际商务谈判中，商务谈判分为语言交际模式和非语言交际模式这两种基本的交流模式。由于各国所处的文化背景和风俗习惯的不同，以至于中国和一些英语国家的交流方式在语言交际模式和非语言交际模式都存在着许多交际障碍。 据了解，著名的美国人类学家 Hall的语境划分，中国属于高语境文化，而英语国家都属于低语境文化。处于高语境文化的谈判人员，他们出于面子等一些因素的影响，往往用委婉并间接的方式去拒绝对方的观点。 而处于低语境文化的谈判人员，他们往往采取直接的方式去表达他们的想法，遇到对自己有利的条件时，他们往往是据理力争的，他们的态度诚恳并伴有坚定地语气。
除了语言交际模式之外，非语言交际模式在国际商务谈判中也存在差异。 拉尔夫·瓦尔多·爱默生曾经说过：“人的眼睛和舌头说的话一样多，不用字典，却能从眼睛你的语言中了解一切。”所以说，非语言交际模式在商务谈判中也占据着重要的位置。这在谈判中是我们应该予以关注的方面。如在中国点头表示“是”,然而在保加利亚，他们的习惯刚好相反，他们点头表示“不”,摇头表示“是”,在日本，点头虽然表示的是“是”,但是有时他们的点头却只是表现出他们认真的态度。
1.2 不同的思维模式会造成跨文化交际的障碍
东西方由于历史形成的文化不同， 从而导致了不同的思维模式。
主导中国文化思维的是儒家思想，它倡导“天人合一”. 它所讲的是人世间万事万物都是有这样或那样的联系，应该剖开事物的表面，直接看到问题的本质，看到他们的整体性，从而解决问题。而主导西方文化思维的是哲学，它倡导“天人相分”,这一思想。他们强调的是世界的主体是人，客体是世间的万事万物，主体和个体是独立的却又不可分割。
在面对问题时，他们喜欢从个体出发，强调细节，辩证统一的看问题，最终，把握整体统一。不仅如此，中国还重视经验，在面对问题时，他们总是将以往所相似的经历整理出来并进行对比，从而得出一个针对方案。而西方国家习惯于分析问题，他们习惯于在面对问题时，通过提出问题-分析问题-解决问题， 这种思维模式得出针对方案。 正因为如此，在进行国际商务谈判中，中国代表总是从整体的角度出发，着眼于全局，总的问题上双方达成一致就没问题。西方代表习惯于注重细节，他们需要把条约上的每一条仔细研究清楚后，才能最终签字，完成谈判。 所以，这也是跨文化交际存在的障碍之一。
1.3 不同的价值观会造成跨文化交际的障碍
在跨文化交际中，价值观可以说是其核心观念。 在不同的社会背景、文化背景以及其它因素下，都会产生不同的价值观，从而会影响人们在做决定或处理问题上的方式和结果会有明显的不同。在国际商务谈判中，我们可以从不同国家的谈判代表对人或事的态度或处理方式来看出价值观的差异。 从中国几千年来的历史文化中可以看出，中国人注重人情关系，我们总会把人与事当成一个整体来看待，希望能够和谈判对象成为朋友等比较亲密的关系。 我们能清楚的看出，中国人谈生意的时候比较喜欢在饭桌上谈生意，正所谓，“酒过三巡，再陌生的人亦能成好友”,从“买卖不成，仁义在”当中也能看出中国人的价值观。而在西方的一些国家，他们会把人和事分开来看待。他们普遍的认为朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混为一谈。 他们的观点是“时间就是金钱”,利益永远是第一位，所以当双方进行商务谈判时，他们认为应该在一个安静的场合下进行，因为这是一件特别严肃且认真的事，不应该受到任何干扰。 他们认为，双方谈判是一个提出问题-分析问题-解决问题的过程，在这个过程中不能掺杂着任何的私人情感。
因此，在这一点上谈判双方会有很大的沟通障碍。
篇8：浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文
尽管跨文化交际存在的障碍有很多，但是我们也能采取有效的措施来避免发生一些错误。 下面，将从三个方面来有针对性的进行分析与解决。
2.1 熟练掌握不同国家的语言和非语言交际模式
为了应对不同的交流模式所造成的跨文化交际存在的障碍，我们应该在谈判之前做好充足的准备工作，这样不仅能够使我们的谈判进行的非常顺利还能体现出我们的诚意。 在进行谈判之前，我们要深入的了解我们的谈判对象，例如，对方是哪个国家的，他所在的国家关于语言和非语言方面跟你所在的国家不同的地方等。 比方说，如果你跟美国人进行商务谈判，在语言方面就要避免说“13”这个数字，因为美国人信仰基督教，而“13”对于他们来说是不吉利的数字，只要是跟这个数字有关的，他们都会感到很反感。 如果你要跟日本人进行商务谈判，那就一定要注意他们的非语言交际模式，例如：肢体语言。 对日本人而言，他们习惯于点头，这表示他们在认真的挺别人说话。而在商务谈判中，不能看见他们点头就自我认为他们同意合约上的内容，也许点头仅仅是表现出他们认真的态度。 正所谓，“知己知彼，百战不殆”,只有这样我们才能事半功倍。
2.2 宽容并理解不同的思维模式
思维模式的不同是影响跨文化交际的最重要因素。 不同的国家、不同的社会背景、不同的交流模式造就了谈判双方对问题的.不同的思维模式。这就需要我们在商务谈判中必须宽容和理解不同国家的思维模式，做到求同存异，形成一种跨文化交际的意识。 比方说：中国和意大利进行商务谈判，双方的合同准备得非常细致，可是当谈论到中方的销售报告时， 意方发现中方的合同中并没有关于这方面明确的数据，所以要求中方增加一些附加条约以保证双方的利益不受影响。 中方认为没有必要，但是还是做了。这个例子就体现出这一点，中国人的思维方式是从整体出发， 只要在大的环境下没有影响双方的利益，他们是不会提出其他的保障条约，比较感性。 但是西方人的思维方式是分析型，他们喜欢把整体的事情分成不同的部分，从细节出发掌握整体，让合同更加的严谨，比较理性。 当遇到这种情况时 ,我 们 要理解 、包容其他不同的思维模式 ,不能我行我素。 要在理解对方的同时，让他们了解到自己的思维模式并尽自己最大的努力让对方认可自己的思维模式，最终达成共识，双方进行愉快的合作。
2.3 熟悉并尊重不同的价值观
文化的核心是价值观， 它是一个民族或国家集体意识的反映，已经体现在生活的方方面面。不同的国家，不同的社会背景之下，就会有不一样的价值观，从而使得处理问题的方式方法有很大的不同。 比如说：中国人跟美国人做生意进行商务谈判时，我们就一定要了解美国人的价值观。在中国，领导说下午 2 点钟开会，那么传到员工耳朵里永远是提前 15 分钟左右乃至更长时间，而在美国却不同，领导说下午 2点钟开会，传到员工耳朵里也就是提前 5 分钟左右。 在美国人的观念里，“时间就是金钱”,“时间就是生命”, 若谈判时间为下午 3 点钟，我们通知美方应该是下午 3 点钟而不能是下午 3 点钟之前。 不仅如此，迟到是跟美国人进行商务谈判的大忌。 在他们眼中，浪费时间就是浪费生命。 在进行谈判时，要抓重点和主要的说，从而抓住谈判的主动权，构建双赢的局面。
3结束语
自我国正式加入 WTO 和世界经济全球化不断发展的背景下，国际间贸易来往愈来愈频繁，国际商务谈判也愈来愈重要。 在谈判的过程中，由于交流模式、思维模式、价值观的不同，使得结果有时差强人意。 而要改变这一局势，需要我们宽容并理解不同民族的价值观等一些与本民族不同的文化。 在与不同国家进行商务谈判时，要自觉学习其他民族的文化， 并制定有效的对策以便让沟通进行的更加的顺利。
只有这样，才能减少跨文化交际的障碍，使谈判双方最终取得共赢的局面。
参考文献：
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[5]杨倩，胡春凤.国际商务谈判中的跨文化非语言交际[J].商场现代化，.
篇9：浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文
文化影响着国家各个方面，在社会经济活动中占据着重要地位。随着全球一体化趋势加剧，国际贸易往来愈发频繁，这不仅是经济上的往来，更是一个文化交流过程。国际商务谈判，是指各国在国际商务活动中为实现交易达到目标而彼此间进行的沟通交流和切磋协商。谈判双方都是为了获利，所以要遵守国际法，坚持平等互利原则。而其关键在于各国文化之间的差异，所以要提升跨文化交际水平。
1国际商务谈判中的文化差异
1.1语言沟通
信息交流是国际商务谈判的基本前提，而语言沟通则最为明显。英语是世界通用语言，但我国受汉语影响，在使用英语时可能会出现“中国式英语”现象，引起对方误解。如当对方约定日期而己方不同意时，中国商人很可能会说:“I have some-thing to do tomorrow."，虽然意思上没有问题，但表达方式不太恰当，对方会觉得没有礼貌。所以应换为“Sorry, but I am tired up all day tomorrow.”或这样说“I'd love to ,but I can't ,I have to stay at home.”在沟通方式上同样如此，中国人比较含蓄委婉，西方人则偏向于直接，不喜欢拐弯抹角。
1.2权力级别
我国和西方社会文化很明显的一个差异就是我国偏重集体主义，需要站在全局的角度考虑集体利益，且级别很重要，多是按照上级命令行事;而西方则偏重个人主义，结构较为松散，强调个人努力和利己行为，工作中通常是个人主动承担责任。以签订合同为例，美国人对个人签名十分重视，我国重视的却是公章。
权力距离是对内部不平等权力分配容忍程度的一个反映，如果权力距离较高，意味着管理者和下属之间差距很大，经常是上级集权决策，下级受命执行。而如果权力距离较低，则下级很容易参与到上级的工作中来，对其决策也影响很大。据相关数据显示，中国的权力指数为80，美国为40，说明我国的集权程度要高于美国。在商务谈判中，需对这些情况都有了解，才能采取适宜的对策。
1.3性别价值
东西方文化在男女价值观上有着很大不同，我国倾向于女性主义，即偏重和谐融洽，中庸就是我国的重要思想;而西方则偏向于男性主义，重视竞争对抗，且带有侵略性。比如，我国在做出重大决策时，还要考虑道德伦理等诸多因素，常会有员工参与。而在美国则多是高层独断，非常决绝地就做出决策。
从这一点来讲，我国的文化更适合制定长期目标，道路比较稳定，体现有节约意识;西方文化则适合发展短期目标，对短期利润和实时性较为关注。
1.4合同签订
各国对合同的看法有着很大不同，如日本人觉得合同应该随着环境变化而做出适当的修正，但德国和美国则认为合同一旦签订就不可改变而且必须遵守，南美许多国家签合同多是为了避免争论，因为他们认为合同只是一种难以实现的理想状态。所以在签合同时，德国人喜欢问很多具体问题，美国人则注重金钱和法律赔偿。
篇10：浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文
从上面分析可知，世界各国文化存在着很大差异，对思想观念、逻辑思维、行为态度诸多方面都有较大影响。所以在实际谈判中应重视这些差异，提前做好充分准备，既要了解国际法则，又要熟悉各国文化，从而避免因文化差异而带来的矛盾。
2.1强化跨文化交际意识
首先是语言和思想上的'差异，中国式英语在普通场合可能会得到认可，但在商务谈判中要时刻避免。所以在语言上，务必要使用正确的行业术语。在思想方面，要学会从外国人的角度去思考问题，了解其行为方式，如美国人注重时间、功利、竞争和个性，那在与其谈判时就要改掉中国式习惯，不能用沉默来表达观点，并且做事要简洁利索。
其次要了解西方文化，就必须学会对比，从对比中找出中西方文化的异同点，加以总结，才能更好地应用于实践中。比如在商业广告中，中国对女性的印象多是安静羞涩型，带有浓浓的东方古典美，而美国则注重性感和开放。
2.2加深对跨文化交际理解
跨文化交际是两国甚至多个国家各方面之间的交流，在商务谈判过程中追求最大可能的统一。按照国际法则，允许多元化文化存在，而且也包容彼此间的差异，不强迫文化的统一性。所以在谈判中，务必要清楚，在层次上，没有哪个国家的文化更高一级。通过商务谈判这种方式，是为了在文化碰撞中相互渗透相互融合，最终实现双赢。
2.3遵循国际原则
在整个谈判过程中，双方考虑自身利益应建立在不违背国际原则的基础上。为促进彼此交流，要掌握一些技巧，比如礼貌，虽然文化各不相同，但在很多方面也有共同点，为表现己方有礼貌，可多一些善意的微笑，适当地赞美对方，都有利于交往气氛的融洽。
3结束语
文化差异对各国的交流影响甚大，如今，全球经济一体化趋势逐渐形成，国际商务活动频繁，对跨文化交际要求更为严格。针对其中存在的问题，应通过对比双方文化及时解决。
篇11：国际商务谈判礼仪论文
国际商务谈判礼仪论文
国际商务谈判礼仪论文
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3．设定让步的限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领
在谈判中，某个细小的'问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。
篇12：中韩商务谈判中的文化因素论文
【摘 要】本文基于Weiss Stephen E和Geert Hofstede的观点，从中韩文化特征的异同出发，对两国谈判中跨文化因素的相似点和不同点进行分析，最终确定了影响两国商务谈判的六方面因素。
【关键词】中韩 文化 文化差异 商务谈判 跨文化因素
一、引言
中韩两国自1992年建交以来，关系日渐紧密，商务活动也逐渐增多，不可或缺的谈判也更加频繁。国际间的商务谈判不仅是跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、政治背景，致使谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗等各不相同。作为同受儒家文化深远影响的中韩两国，其文化交流的脉搏已经跳动了两千多年。尽管两国文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、历史原因、政治环境、地域特点等多方面的差别，也使两国的文化在某些程度存在迥异。韩国在历史上屡遭日本侵略，近代又受美国很大影响，所以其文化渗入了大量的日本文化和美国文化，商业习惯也具有些许西方色彩。本文试图从中韩文化异同角度出发，探讨两国文化因素分布的相似性与不同点，最终确定出影响两国商务谈判的文化因素。
二、文化与跨文化因素
“文化”是一个很抽象的概念，涉及到了人类生活的各个方面，它是任何社会群体都有的且特有的特征，它最显著的特征表现在民族性、共享性、发展性、习得性和影响性。
很显然，国际间的商务谈判就是来自不同文化背景下的人们在谈判过程中的相互影响、较量、协同、构建的互动过程。这种互动不仅是跨国界的交际，更是跨文化的交流，是一种通
过文化的相互冲突、相互渗透左右谈判策略、谈判手段、谈判目标甚或是谈判成败的过程。要想成功地进行跨文化交流，不仅要谙熟自己的文化规则，还要了解对方的文化规则，这一点很重要。因此，探讨商务谈判中的跨文化因素具有重要且现实的意义。
跨文化交际是个宽泛的概念，跨文化因素也林林总总。关于影响国际商务谈判的跨文化因素，目前学界存有不同看法：Donald·W Hendon（1996）在他的专著《Cross-cultural Business Negotiations》中指出，跨文化商务谈判受两组变量的影响：一是背景因素，包括谈判双方对谈判目标的认识态度、谈判中的第三方、双方的市场定位以及谈判者的技巧和经验；二是氛围变量，包括可感知的合作或冲突、权力和服从、可感知距离、双方的期望等。在我国学者刘风霞的《跨文化交际教程》一书中，对影响谈判的文化因素进行了总结，包括谈判目标、谈判态度、个人风格、沟通交流、对时间的敏感程度、情感外露程度、协议形式、达成协议的方式、团队组织形式、冒险精神十个方面。尽管他们对影响国际间谈判的变量因素的看法各不相同，但其本质是一致的，即我们任何一个谈判者只有在了解谈判对方的文化背景下，彼此才能进行充分、有效的交流。所以作为谈判者，我们在了解对方国家或地区的发展历史和民俗习惯的同时，还应兼顾其文化的背景与特色。
三、中韩谈判中跨文化因素的确定
关于中韩谈判跨文化因素的确定，笔者基于Weiss Stephen E和Geert Hofstede的观点，借鉴周锰珍的《中越商务谈判文化因素的实证研究》分析方法，对中韩文化的背景、形成等诸多方面作了进一步考察和研究，确定出较有影响性的4个跨文化因素，且每个因素下都有若干个子因素。（见表1）
四、中韩谈判的跨文化因素分析
依据表1，现对中韩谈判中文化因素的相似性与不同点进行分析：
(一)中韩商务谈判文化因素的差异性
1.时间观念
时间是人们在认识和改造客观世界的过程中逐渐形成的。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们总是喜欢有条不紊、按部就班的做事。并且认为对时机的判断会直接影响到交易的行为。信奉欲速则不达，防止揠苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，宁可按兵不动，也不草率行事。所以，在商务活动中中国谈判手通常可以同时做多件事，计划性较差，灵活性强，但效率较低。而大多数韩国商人由于受到西方国家的影响，时间观念很强，倾向于单项式。他们认为，时间是线性的且有限的，必须有效地利用起来，做事情喜欢按照预先的计划表逐步完成。
2.等级观念
韩国是对儒家文化传承最为完好的国家，所以上级与下级、长辈与晚辈之间的等级区分较之中国更为明显。韩国的“君臣”意识十分浓厚。除此之外，韩国的男权主义与中国比较，更具倾向性。大多数韩国人认为，男性才是职场中的主导力量，隐身于男人背后，一心一意相夫教子的贤妻良母才是女性典范。因此韩国也一直都不太尊重女性权利。在韩国也特别强调领导和权威的力量，强调个体的权利，即集权。集体主义和个人主义最直接的表现是谈判小组的理论是否能应用到谈判中。对于集体主义，小组成员之间形成的是一种依赖的关系，他们分享共同的社会定位，他们有共同的目标并能分工协作，很多公司，很少有妇女做到高层管理职位，所以大多数韩国男士在商务场合不习惯与女士平等地打交道。因此，作为一名女性谈判者，在韩国将面临着重大的文化障碍。尽管中国的这种等级观念也仍然存在，但笔者认为，这种观念正随着市场经济体制的改革而逐渐淡化，已没有韩国那么浓厚。
3.眼光接触
这一点中韩双方在认知上存在差异。韩国商人非常重视与对方的目光接触。在谈话过程中，大多数韩国人会在一半的时间中观察对方的眼睛。他们认为，适当的目光接触是亲切接近的感情交流。没有目光接触，则通常被认为缺乏热情，不想与之沟通。而在中国，则有着逃避“目光接触”的观念。他们认为，盯着别人看是很不礼貌的，东方文化甚至禁止妇女注视男子的眼睛，为了表示尊重和谦恭，男子也不好直接注视对方。
（二）中韩商务谈判文化因素的相似性
1.集体观念
韩国和中国文化里，都有极强的集体主义观念，强调“融己与群”、“群己和谐”的思想。这种“共同体”意识要求人们对集体应该有高度的责任感、荣誉感和忠诚度，个人应该听从于或服从于集体，根据自己的角色采取不同的行动，但统一听从主管安排。在韩国，人们都喜欢用“我们”来表现自己及其所属，如“我们学校”、“我们家”等，这里的“我们”不仅指“我”的多数，而且意味着同甘共苦和谐的共同体。尤其提到他们自己的国家，一定会说“我们国家”，而不说“我国”或直接说“韩国”。所以，与韩国人谈判时，对他们国家适当的赞许、赞扬，会获得更多的好感。
2.注重立场
受集体主义观念影响，韩国人和中国人在谈判中都比较注重立场。因为这种极强的民族性让他们把“面子”看的很重要，对立场也随之敏感起来。美国谈判学家雷法就曾提出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执着于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的'立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”可见，立场争执往往会使谈判陷入僵局，所以谈判中对立场的适当灵活也是双方谈判顺利进行的一个保障。 3.看重颜面、保持关系
“面子”和“关系”，无论韩国人还是中国人都看得十分重要。在中国，“和谐”是中国人处理问题的一贯方式，正所谓“以和为贵”。所以，建立关系被视为是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”已成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的重要渠道。建立关系后，中国商人还会在谈判间隙举行一些社交活动来增加彼此的沟通和理解，例如宴请、观光、购物等等。同样，韩国人对彼此间关系的建立也很注重。他们认为，谈判双方第一次的会面是双方能否取得合作的关键。所以，特别重视营造双方开始阶段的气氛。通常在进行正式谈判之前，会有一个简短的宴请，见面时会与对方握手、鞠躬，热情地打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。在韩国，商界介绍的正式方式是由第三方引见，并且第三方的身份地位越高，他们对双方的关系就会越重视。其次，和中国一样，韩国人在言语的表达上也较为婉转。他们不喜欢轻易说“不”字来拒绝对方，同样也不喜欢对方说“不”字来损伤颜面。通常在为难时，他们总是以微笑作为应答。
五、思考
通过以上的论述，总结出了中韩文化七方面的差异，它为中韩两国在谈判中更好地了解彼此文化特征提供了便利条件。但在分析过程中，笔者认为这种归纳和总结又很容易使人们产生一种文化定势的思维。例如，会让人们觉得所有韩国人或中国人都具有这种文化特征，从而使谈判者们都采取了相同的交流方式进行交流。其实，两种文化只会在某个方面存在或多或少的不同程度的差异和相似，也就是说，个体在共性的基础上也会存在差异性，并不能一概而论。其次，随着全球化和经济一体化的发展，世界各国人民的文化交流也在不断地相互渗透和包容，所以全球文化也势必会在一定程度上有所整合。
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