轮胎企业的产品定价策略与实施论文提纲

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轮胎企业的产品定价策略与实施论文提纲

篇1：轮胎企业的产品定价策略与实施论文提纲

轮胎企业的产品定价策略与实施论文提纲

摘要

产品定价管理策略的制定和实施,直接影响到企业的对外业务营收,因而是企业管理的重要内容之一。企业的发展过程,可以划分为不同阶段,在这不同的阶段中,一方面企业所面对的外界环境是不同的,另一方面,企业自身情况的不同,也使得企业在特定阶段其所具备的优势和劣势也会不一样。因此,企业产品定价管理策略的内容并不是一成不变的,它需要随着企业的发展,而不断进行调整和更新。

论文以 A 公司的业务扩张和机构变动为背景,对 A 公司在产品定价策略的制定和执行中存在的问题进行了阐述和分析,而后通过对 A 企业所处的外部环境(行业现状、市场现状、竞争现状、原材料供应现状)和 A 企业自身情况(产品特点、客户群特点)两方面诸多要素进行分析,在综合考量之后,尝试着提出现阶段 A 公司产品定价策略以及保障定价策略实行的措施。

论文主要采用文献研究法、调查研究法、对比研究法和案例分析法等研究方法,按以下顺序逐步展开介绍和论述:首先阐述轮胎行业的外部环境和内部竞争情况,分析 A 公司的现状,以此作为下步论述的基础;然后以销售团队在工业充气轮胎产品上的.策略上为例,阐述了 A 公司在定价策略制定和执行上存在的问题以及其成因;而后针对 A 公司细化后各产品和市场的特点,分别提出了相应的产品定价策略;进而提出了保障策略实施的相关流程、辅助工具和方法;最后通过新策略和新流程实施一段时间对A企业的业务发展的规范和促进的成效,表明其是适合于A公司目前发展需要的。

关键词:产品定价策略;价格管理流程;工业工程轮胎

摘要

Abstract

第 1 章绪论

1.1 研究背景

1.2 研究目的和意义

1.3 国内外研究现状

1.4 研究内容和框架

1.5 研究方法

1.6 论文创新点

第 2 章相关理论概述

2.1 传统管理哲学中的层级理论

2.2 现代管理理论

2.2.1 决策理论学派理论

2.2.2 经验主义学派理论

2.2.3 管理过程学派理论

2.3 产品定价方法

2.3.1 成本导向定价法

2.3.2 需求导向定价法

2.3.3 竞争导向定价法

第 3 章行业分析与竞争对手分析

3.1 行业分析

3.1.1 国家政策对行业的影响

3.1.2 行业现状和发展

3.1.3 原材料市场分析

3.2 竞争对手分析

3.2.1 行业竞争结构分析

3.2.2 行业主要竞争对手分析

3.2.3 产品细分后各项竞争因素的比较

第 4 章 A 公司现状分析

4.1 A 公司的母公司情况简介

4.2 A 公司概况和组织结构

4.3 A 公司主要产品分析

4.4 A 公司的市场状况分析

4.4.1 A 公司的销售形态

4.4.2 A 公司在行业所处的位置

4.5 A 公司的主要经营指标

第 5 章 A 公司定价管理存在的问题及其分析

5.1 A 公司在定价策略制定上存在的问题和分析

5.1.1 缺乏系统性是 A 公司定价策略存在的主要问题

5.1.2 A 公司在定价策略制定上存在问题的分析

5.2 A 公司在策略执行上存在的问题和分析

5.2.1 A 公司在策略执行上存在的两个问题

5.2.2 A 公司在策略执行上产生问题的原因

第 6 章 A 公司产品定价管理方案设计

6.1 A 公司产品定价策略的制定

6.1.1 A 公司定价策略制定的原则和方法

6.1.2 A 公司改良的产品定价策略内容

6.2 A 公司产品定价管理流程设计

6.2.1 定价管理流程设计的原则和要求

6.2.2 A 公司产品定价管理流程的设计方案

6.3 其他价格管理辅助方案的设计

6.3.1 加强分销商管理制度规章的建设

6.3.2 建立价格辅助工具数据库

第 7 章 A 公司产品定价管理方案实施

7.1 根据定价策略编制公司产品价目表

7.2 执行价格审批流程

7.3 其他辅助方案的实施

7.3.1 分销商价格政策的实践

7.3.2 辅助工具数据库的成效

7.4 初步实施效果

第 8 章结论与展望

8.1 结论

8.2 展望

篇2：信息产品定价策略分析论文

信息产品定价策略分析论文精选

一、信息产品的特点

与传统产品相比，信息产品有许多独有的特点。总结起来有以下特点：（1）高固定成本和极低的边际成本。在信息产品的研发阶段，需要投入高额的研究、开发、设计、推广费用。随着产品进入批量生产阶段，每增加一单位产品所需的的成本极低，边际成本几乎为零。（2）产品的时效性强，易于过时。“产品的有形损耗几乎没有,但无形损耗大”。信息可能随着时间的推移或太多的消费者对其的拥有而丧失价值。（3）信息产品具有公共产品的性质,消费上具有一定的非排他性和非竞争性。可以让很多人同时使用同一信息产品，并且每个人的效用不会因为他人使用同一产品而被分割或削弱。（4）信息产品是经验产品，消费者必须尝试一种产品才能对它进行评价。正因为信息产品有以上特点,决定了它在定价上和普通产品不同。

二、信息产品的市场特点

在传统经济学研究中,市场交易是否能够成功进行,是由产品生产商的参与约束和消费者的参与约束共同决定的。即产品的价值域应当在生产产品的成本和消费者的使用价值之间。传统产品的定价，可采用成本导向定价法或者需求导向定价法。在信息产品市场中,生产商的生产能力没有限制,生产商能够以极低的成本生产无限的产品；同一件信息产品对不同消费者可能有不同的效用。这意味着生产商行为只受到消费者效用的约束：只要信息产品的价格小于或等于消费者的保留效用，交易就能够完成。

信息产品自身特点导致其市场集中度较高，市场结构以垄断型和寡占型为主。从生产方面分析，信息产品的生产规模扩大不会受到边际成本MC递增和平均成本AC递增的限制。IT产业的竞争表现为制定技术和行业标准为主的游戏规则的竞争,先进入者通常是技术和行业标准的制定者,后来者只能被动跟随。从需求方面分析，知识和信息产品必须投入精力学习,由于“学习曲线”的累进效应,用户一旦掌握了某项技术,以后只要更新这项技术,而不会转向别的技术。这种“锁定效应”把消费者锁在该产品的使用上，它增加了新进入者的进入壁垒。然而，由于信息产品市场技术进步快、产品生命周期短等特点，使得信息产品市场里的垄断地位的取得和失去将会变的越来越快，垄断者更替频繁。由于信息产品市场特殊的成本结构以及激烈的市场竞争，使得信息产品市场呈现出垄断性与差别化的市场结构，而这种市场结构对于信息产品的'定价也会产生巨大的影响。

三、国内外信息产品定价策略研究现状

（一）捆绑定价

捆绑是“不同的产品被打包成一个价格出售”。由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低，将两种产品捆绑销售实际上等于向一名顾客销售一种产品，同时以低于单独销售价格的增量价格向他出售另一种产品。捆绑策略利用了大数定理将消费者效用变化分布均匀化，从而导致了消费者需求曲线在效用均值处更加具有弹性。如果在不能使用差别定价，从而无法向评价高的用户收取更高的价格时，分散会导致部分顾客流失。捆绑销售会减少顾客支付意愿的分散，从而大幅增加厂商从顾客中获取的利润。

（二）价格歧视

价格歧视分为一级、二级、三级价格歧视，夏皮罗和瓦里安在研究信息产品定价时形象地将价格歧视的三种类型分为个人化定价、版本划分定价和群体定价。

1.个人化定价。由于信息获取的便利性，信息产品厂商比以往任何时候都更容易获得消费者的消费偏好。因此厂商有机会针对消费者个人的具体需求进行定价，从而尽可能的抽取消费者剩余。

2.版本划分定价。厂商在设计产品时，以不同的版本向不同的市场部分提供自己的信息产品，并对不同的版本制定不同的价格。这种策略就是版本划分定价。在产品的版本设计时，版本要“突出不同的顾客群体的需求。强调顾客差异使你能够从你创造的价值中抽取最大的利润，每位顾客可以选择最适合其需求的版本”。这样，消费者将根据自身的效用自行选择合适的版本，从而能将整个市场细分为不同部分。

3.群体定价。根据夏皮罗和瓦里安的论述，有四种原因使信息产品厂商向群体而不是直接向终端用户出售：⑴价格敏感：如果不同群体的成员在价格敏感上具有系统性的不同，你可以有利可图地向他们提供不同的价格。主要的例子包括学生和老年市民优惠。⑵网络效应：如果某种产品对一个用户的价值取决于其所属群体有多少其他成员使用该产品，把一种产品定为标准就很有价值。⑶额定：如果一个组织选定一种产品作为标准，由于协调和重新培训的成本，它要进行转移就非常昂贵。⑷共享：在许多情况下，单个用户管理或组织其消费的所有信息产品是很不方使的，像图书馆和系统管理员这样的信息中介可以完成这种协调工作。

（三）定制定价

所谓定制定价，是指信息产品厂商根据消费者的特殊需要进行生产。在传统的捆绑决策中,需要生产商决策的不仅有捆绑产品的价格,还要包括捆绑的内容,而消费者个性化定制就将生产商从捆绑内容的决策中释放出来而使其专注于定价决策。产品差异化能使厂商更加方便的抽取消费者剩余,从而能够削弱厂商之间的价格竞争程度，即产品差异化的消费者剩余抽取效果。随着经济的发展，消费者市场的划分越来也精细，这样导致了厂商之间的竞争的空间也越来越小，此时实行产品差异化反而会加剧厂商之间的价格竞争程度，这即产品差异化的加强竞争效果。当消费者之间的差异性不是非常显著时，产品差异化的加强竞争效果将强于消费者剩余抽取效果，此时产品差异化将使厂商的利润受损。

四、研究的不足之处

在考虑信息产品定价问题时，往往将信息产品的边际成本假设为零,而实际中,信息产品交易还涉及到搜寻成本、交易成本和监视成本等，边际成本为零的假设与现实不符。从消费者方面来看，过于纷繁复杂的定价往往会令他们无所适从（如移动电话套餐定价），从而更加倾向于简单明了的定价方式。同时，厂商制定不同定价方式时也需要付出相应成本，在这方面的研究缺少相关资料。

参考文献：

[1]姚婉燕.信息产品寡头垄断的定价模型分析[J].统计与决策，，（14）.

[2]黄璐，蒋瑛.信息产品多重价格定价模型研究[J].财经科学，，（4）.

[3]蔡永英.信息产品定价分析[J].经济师，，（1）.

[4]夏皮罗,瓦里安.[M].中国人民大学出版社，.

【摘要】信息产品由于其具有独有的经济特性，导致其定价方式与传统产品的定价方式有显著不同。本文通过对信息产品经济特性的分析，介绍了信息产品的捆绑定价、价格歧视定价和定制定价三种定价机制以及其运作机理，并对国内外相应文献进行了相应介绍，最后对现阶段信息产品定价策略的局限做了相应分析。

【关键词】信息产品定价策略

篇3：零售企业产品创新策略研究论文

摘要：随着零售行业的竞争不断加剧，产品创新成为零售企业生存和发展的重要策略。通过构建一个基于零供双方力量对比和顾客需求感知差异的两维度分析矩阵，分析了零售企业四种具体的产品创新策略和实现方法，并详细分析了零售企业运用最多的自有品牌产品创新策略

关键词：零售企业；产品创新；自有品牌?

篇4：零售企业产品创新策略研究论文

零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品或随产品而提供的服务直接销售给居民作为生活消费用或销售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。零售企业就是将商品或服务直接销售给最终消费者，供其个人非商业性使用的企业。制造企业的产品创新是指产品（服务）属性的改进或新产品开发。零售企业一般不直接生产产品，其产品创新也区别于制造企业的产品开发，而表现在选择新的适应顾客需求的产品上。零售企业产品创新包括产品选择创新和供应商选择创新两个层面。产品选择创新是指新产品的引进和新的产品品类选择，它是供应商选择创新的基础

篇5：零售企业产品创新策略研究论文

产品创新的基础是目标消费群体的选择，它与企业的市场定位相关。零售企业必须根据自身的经营条件和外部的'市场环境实现差异化定位才能在激烈的竞争中形成自己的竞争优势。市场定位明确了产品创新的方向，在产品创新的具体方式上，我们构建了一个基于零供双方力量对比和顾客需求感知差异的矩阵模型来具体分析零售企业的产品创新方式，如下图所示：

矩阵中横轴为零售企业相对制造企业的力量强弱，即供应链上的支配能力大小，主要由零售企业与制造企业的相对企业规模决定。零售企业相对制造企业规模越大其力量越强，反之则弱；纵轴为零售企业与制造企业对顾客需求的感知差异，由下到上从感知不一致到感知一致。根据每一不同组合，零售企业产品创新可以分别采取以下途径：

（1）产品定制。当零售企业与制造企业对顾客需求感知一致且零售企业力量相比制造企业较为强大时，可以采取产品定制来实现产品创新。零售企业与最终消费者接触最为频繁，一方面可以根据产品的销量变化来跟踪顾客需求的变化趋势，另一方面可以通过积极的顾客信息获取来发掘顾客的消费偏好从而预测甚至引导顾客的消费趋势。零售企业将收集到的消费者信息进行加工和分析，然后制定产品的供应标准要求制造商按照该标准进行生产。在青岛的一些大型零售企业中，沃尔玛，家乐福，利群和麦凯乐等都有制造商的专供产品，比如说正航饼干，它的新年促销装专供沃尔玛和麦凯乐

（2）产品辅助制造。产品辅助制造也是发生在零售企业与制造企业对顾客需求感知一致的情况下，不同的是此时的零售企业力量较弱，相比制造企业处于弱势地位，因而不能要求制造商提供特定规格的产品，而是将自己所搜集到的顾客信息反馈给制造企业，制造企业根据这些信息和自己营销部门的信息对顾客的需求进行预测，然后生产出产品供应给零售企业销售。在这种情况下，零售企业一般比较被动，而且这种情况之下的产品创新不具有排他性，即制造企业可以将这一零售企业辅助制造的产品供应给其它的零售企业

（3）产品滤过或制造商重选。产品滤过是指零售企业自身力量比较弱时，对于强势制造企业生产的而它自己认为不适应顾客需求的产品予以放弃而专注于适销对路的产品。重新选择制造商的情形发生在零售商对顾客需求比较确定，强势制造商不认可的情况，此时零售企业可以重新选择力量较弱的制造企业合作。当零售企业舍弃整个系列的产品时，就发生了市场的重新定位，即重新选择目标市场。一般来讲，这种舍弃是主动的，但是风险会比较大。重新选择制造商是一种较为灵活的办法，它是在这种情况下进行产品创新的主要渠道

（4）自有品牌产品。自有品牌是指零售企业拥有的品牌，并通过独家或控制的渠道进行分销。从20世纪70年代后期开始，欧美国家零售企业自有品牌的开发和发展就非常迅速，目前已经对制造商品牌构成了巨大挑战。国外的大型零售企业一般都有自己的自有品牌商品。世界最大的零售企业沃尔玛拥有惠宜、Simply Basic等多个自有品牌产品系列，其30%的销售额和50%以上的利润来自它的自有品牌。自有品牌产品由于营销成本大大节省，因此相比其它品牌拥有更佳的性价比。同时由于产品的独特性，在给零售企业带来超出一般产品利润的同时，还能形成独特的差异化竞争优势。屈臣氏在个人护理产品方面拥有众多的自有品牌产品，其自有品牌产品占据着绝大部分货架，许多顾客专门为了买这些产品而光顾，从而形成了其独特的竞争优势

零售企业通过自有品牌策略实现产品创新主要考虑以下两方面的问题：产品品类选择和产品品牌名称选择

①零售企业自有品牌产品品类选择

在自有品牌产品品类的选择上，沃尔玛的选择策略被许多零售企业所仿效，它的自有品牌集中在日常生活用品方面。但是沃尔玛的自有品牌产品有销量做保证，成本上的优势非常明显，因而能保证极高的性价比。规模较小的零售企业在模仿沃尔玛的品类选择过程中不可避免地遇到了成本控制问题，结果往往导致许多的产品质量问题，给消费者留下自有品牌等于低价劣质品的印像。因此，不具备规模优势的零售企业在产品品类的选择上要实行差异化的竞争策略，如果不能提供比其他零售企业自有品牌更优的性价比，就应该选择不同的产品品类。具体操作上，首先要分析当地居民的消费习惯，在此基础上选择产品质量差异不大且当地没有强势制造商的产品品类进行突破。一般情况下，农副产品的质量差异很不明显。比如说在青岛地区，海鲜类产品质量差异就不大，而且全国知名的制造商品牌较少，零售企业在这类产品上推出自有品牌不仅竞争压力较小，还能通过产品特色效应带动其它产品的销售，这对旅游消费这一目标群体作用尤其明显

其次，要根据当地的经济状况和顾客的消费需求趋势进行自有品牌产品的定位。合理的产品定位应该是在城市地区定位于中端，在农村地区定位于低端。目前我国推行自有品牌战略的多是大型零售企业，其门店一般也集中在城市地区，其主要策略仍然是低价，而没有考虑城市人群具有较高购买力这一经济环境。在物价上涨的情况下，自有品牌产品的低价格固然能发挥较大的作用，但是与规模更大的零售企业相比，其低价这一竞争武器作用是极为有限的。相反，推广一些迎合人们对绿色、环保食品需求的自有品牌农副产品对消费者将有较大的吸引力。在农村地区则可以推出一些低价的日常生活用品，以适应农村相对较低的购买水平

②零售企业自有产品品牌名称选择

在品牌名称的选择上，自有品牌可以采取与零售企业品牌一致或者不一致的策略。沃尔玛的自有产品品牌采取的是独立的品牌名称，如惠宜，Simply Basic等。家乐福的自有品牌则采用了家乐福这一零售企业品牌。一致的品牌名称能迅速提高产品的知名度，增强消费者的购买信心，降低品牌推广费用。其不利的方面在于一旦自有品牌产品出现问题，将同时会对零售企业的品牌造成消极影响。采取与零售企业不同的自有品牌可以避免连带影响问题，但也不利于零售企业品牌与自有产品品牌的联想，在推广上也更加困难。目前零售企业采用较多的是与零售企业品牌一致的品牌名称策略

参考文献［2］常永胜，王卫红. 论零售商自有品牌管理［J］. 财经理论与实践，，（3）［5］?吴泗宗,张蓓. 中国零售企业未来发展思路的几点探索［J］. 价格理论与实践，，（2）.

篇6：零售企业产品创新策略研究论文

（2）消费者需求的快速变化。今天的消费者受教育程度越来越高，他们的消费观念也更加复杂，对新事物的接受速度也在加快。与此同时，新商品的不断涌现、商品种类的不断丰富极大的拓宽了消费者的选择范围，这也在很大程度上推动了消费者需求的的多样化。零售企业由于不直接生产产品，因而对顾客需求的变化缺乏关注。大多数零售企业只是被动的适应这些多样而快速变化的需求，通过提供更多种类的商品供消费者选择加以应对。而对于消费者来说，更多的产品选择导致他们选择更加困难，这就要求企业通过产品创新便利消费者的选择过程

（3）零供关系的紧张化。零售企业与供应商之间的关系一直是困扰我国零售行业健康发展的重大问题。零售企业还没有形成与供应商利益与共、共同协作的心态，忽视了与供应商建立风险共担，争取“双赢”的战略协作关系。在零售企业之间的竞争日趋激烈的情况下，占据供应链优势的零售企业往往倾向于追求单方面的利益最大化。它们往往会设立进店费、促销费等名目繁多的费用或拖延占用供货商的资金来获利。这种盈利模式导致零供关系不断恶化，而通过产品创新实现供应链上的合作对双方都大有裨益

篇7：消费者购买心理与新产品的定价策略论文

新产品定价策略是定价目标与方法的组合,也是定价科学与艺术的结合,定价策略能否达到预期目的,与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者购买心理息息相关。因此,在市场经济条件下,新产品定价策略的制定,必须以认真研究消费者购买心理为基础。本文将就我国现阶段消费者购买心理类型的分析及新产品应采取的定价策略,做以探讨。

一、消费者购买心理类型

经过经济学家和心理学家对消费者购买心理的长期研究,把按一定规则运动的消费者购买心理归纳为十种类型:

1.从众心理。在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性,其表现常是在购买行为中呈群体聚集购买状态,购买者争相购买某一商品。从众心理支配下的购买行为具有购买无目的性、偶发性、冲动性的特点。

2.炫耀心理。在炫耀心理诱导下的购买动机具有求荣性,其表现常常是购买名贵商品,紧销商品和时髦商品。炫耀心理支配下的购买行为具有节约性和实用性的特点。

3.实惠心理。在实惠心理诱导下的购买动机具有图廉性和求实性,其表现常购买价格低廉、经久耐用的一般商品和降价处理商品。实惠心理支配下的购买行为具有节约性和实惠性的特点。

4.占有心理。在占有心理支配下的购买动机具有恐失性,其表现常是购买文物古董、名人字画和珍贵工艺品。占有心理支配下的购买行为具有收藏性、保存性的特点。

5.享受心理。在享受心理支配下的购买行为具有奢侈性,其表现常是购买高档生活和文化用品。享受心理支配下的购买行为具有率先性、求质性的特点,对整个社会消费方式和消费结构的改变有导向作用。

6.保值心理。在保值心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性,其表现常是购买金银制品、生活必需品和耐用消费品。保值心理支配下的购买行为具有购买超前和随意性的特点。

7.好恶心理。在好恶心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性,其表现常是购买某种已认定商品时,对不同产地、不同包装、不同厂家、不同零售商店、不同售货员的选择上,好恶心理支配下的购买行为具有主观评价性的特点。

二、新产品定价策略与消费者心理

1.撇脂定价策略(即高价心理法)

新产品刚刚进入市场时,企业因在开发产品时投入资金巨大,希望能较快地收回成本。此时,企业可利用消费者求新、求奇、追求流行时尚的心理,将商品价格定在较高的水平之上,取得较高的利润。这时,由于新产品相对具有较高的.技术含量,价格较高,消费者既能理解,也能接受。其优点在于:①能抓住有利时期,及时抢占市场。此时,由于市场中尚无竞争对手或竞争对手相对较少,消费者对新产品不熟悉,高价对消费者能产生一定的刺激作用,消费者会感到新产品高档,适合高层次顾客需求,能产生购买热情。②企业可以很快收回投资、成本。③企业有较大的价格回旋余地,若市场反应不太热烈或者竞争对手跟进较多时,可以主动下调价格。此方法的不足之处在于:如果价格定得太高,则消费者利益损失较大,日后消费者发现当初是“天价”,则以后每逢新产品上市,都会推迟购买时间,静待价格下调。这样就影响以后新产品的投放价格。此外,受高价利厚驱使,会引来许多的竞争者跟进,来争夺市场,引发价格竞争,导致价格急剧下降,利润大幅滑坡。

2.渗透定价策略(即低价定价法)

新产品刚刚进入市场,为满足顾客求廉、求实的心理,把新产品价格定在较低水平上,使顾客尽快采取购买行动,待市场销路打开以后再逐步适当提升商品价格。这种策略比撇脂定价策略更具有竞争性,适用于技术含量相对不很高,需求弹性大的商品。其优点在于:①能迅速打开销路,扩大影响,抢占市场,通过薄利多销,取得较多的利润;②竞争能力强,通常,低价格能对竞争对手形成压力,阻止尚未进入的竞争者,使他们望而却步;③在市场和顾客心目中形成良好的印象,认为商品价廉物美而吸引更多的顾客来购买。这种方法的不足之处在于:现在价位较低,日后大幅提价必会引起顾客不满,因而即使提价,也只能是小幅上提。

3.满意定价策略

在新产品投放时,把价格定在中等水平,既不很高,也不很低,它是根据顾客对该种新产品的心理期望来确定价格的。这种定价策略适用于日常生活用品及技术含量居中等水平新产品。它的优点在于考虑到顾客的购买心理与购买能力,顾客对新产品价格较满意,认为是适

当的,乐于接受,企业也有较合理的利润,是一种双赢价格策略,因此应用较多。

三、结束语

综上所述,消费者对新产品价格的心理反应是多种多样的。企业制定价格时,应针对不同商品、不同消费者群体的实际情况,在明确消费者心理变化趋势下,制定合理、可行的价格,以保证企业营销活动的成功。

参考文献:

[1]菲利普・科特勒.市场营销原理[M].北京:清华大学出版社,,12.

[2]罗子明.消费者心理学[M].北京:清华大学出版社,,01.

[3]薛宝莉.谈现代企业促销中的价格策略[J].价格理论与实践,2004,(5).

[4]韩睿,田志龙.试论以顾客为导向的定价方法[J].价格理论与实践,2004,(7).

[5]韩德昌,姚林.企业定价概论[M].天津:天津科技翻译出版公司,2004,12.

[6]伍世安.现代西方价格学概论[M].北京:北京经济学院出版社,2004,12.

[7]邓宦松.企业定价与经营决策[M].成都:西南财经大学出版社,2004,05.

[8]郑丽君.市场价格学概论[M].北京:中国商业出版社,2004,12.

[9]赵改书.企业定价学[M].北京:北京经济学院出版社,2004,5.

篇8：企业市场营销策略与管理论文

摘要：在知识经济日益发展的今天，科技型企业在市场经济发展中的重要性更加突出，科技升级是促进国家经济发展的基础，同时成为社会生产力创新的重要体现。科技型企业是科技与市场衔接的纽带，只有面向市场才能使科技成果服务于社会，推动社会生产中科技元素的提高。而这些都需要科技型企业在营销管理中更新理念，制定更科学的营销管理措施，为企业发展、服务社会提供更完备的技术支持，促进企业稳定高效的发展。

关键词：科技企业；市场营销；管理创新

科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量，其市场竞争优势更为明显。近年来，在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。

1科技型企业市场营销特性分析

1.1科技型企业是市场营销的必要性

科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且要积极顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化，紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整，进而为公众提供更有价值的科技产品。

1.2科技产品与市场营销的关系

科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才能体现其科技价值。通过市场营销，公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致，才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与一般市场产品不同，用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多，因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与市场需求的有效对接。

1.3科技型企业的市场营销特征

与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。

篇9：企业市场营销策略与管理论文

2.1品牌营销战略

营销理念的建立是开展营销活动的重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品发布会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.

2.2定制营销战略

通常而言，企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契合，充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。

2.3关系营销战略

关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两者之间建立充分信任，从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，从而建立起长期和谐的交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。

2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才

科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际需求。基于此，科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的.有机融合，促进营销人员工作理念的转变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。

2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果

营销方案是否有效，关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色，建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合，建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加，这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感，切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。

3结语

综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷，进而造成营销能力不足，难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。

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