以下是小编为大家收集的成交签约函范文，本文共17篇，欢迎参阅，希望可以帮助到有需要的朋友。
篇1：“成交”不是唯一
由于销售业绩的“压力”及个人利益的驱使，在一些“强势销售主义”观念的影响下，“成交高于一切”、“成交说明一切”的销售成功意识已经在很多销售人员的内心深深扎根和思维定式，
我们可以发现很多的销售人员自己根本无法定义到底什么是“好客户”什么是“坏客户”。先是认为这个可以成交的就是“好客户”，那个不可以成交的就是“坏客户”。而只要“好客户”一反悔？只要“坏客户”一回头？他们的定义和心理就会发生天翻地覆的变化；同时，他们更无法确定自己是一个什么样水平的销售人员，只知道郁闷或者莫名的兴奋。一段时间有业绩就高兴的发狂，认为自己水平还是不错的，认为自己很适合做销售。没有了业绩就只能郁闷的想心事，认为以前只是运气好才能签上几个客户。他们只能看着让好事或者坏事发生，自己却不知道是否有多少水平把控制和把握。
看看我们这些伙伴的表现：
电话销售人员小张，对着电话客气的说：“是采购部吧，请帮忙找一下贵部门的经理”，对方问：“你是哪里？我们经理现在不在”.“他什么时候回来？我找他有业务上的事需要和他沟通！”口气已经稍有变化了。“对不起，我们也不知道他什么时候会回来，请问你是哪里？”“好，那算了，再见！”小张果断而冰冷的将电话挂了！我们不知道这是小张今天的第几通电话，我们看到的只是他并不愉快的表情。
好吧，我们和他沟通一下：“小张你好！我是孔老师，你能不能告诉我一下电话销售的几个步骤”“这个知道：一寒暄、二自我介绍……！”回答的干脆利索。“好，可是刚才你既没寒暄也没自我介绍啊？”小张不屑一顾的回答到：“噢！刚才那又不是‘客户’，我和他介绍我干嘛，更没必要在他那里浪费那么多的时间！” 我又问：“挂了这样的电话之后，现在心情如何？”“肯定是不好啦，但是我会努力调节自己的！” 是吧，听起来还是非常专业的！
销售人员小王，说今天要去拜访一个准客户马先生。小王表示昨天已经对客户疑义做了解决，基本上今天可以成交了。不一会儿，我们来到客户的办公室，却被客户的朋友告知马先生在开会，他们也是在等待马先生。于是按小王的示意，我们就在办公室等待，小王拿起一份报纸边看边等。半个多小时过去了，才见马先生来到办公室。小王非常高兴，忙起身致意。可是马先生却表示不巧，上午就要和朋友一起出差，没空坐下来谈合约，需要一个月的时间才能回来，
小王看到现场的环境，好象心里有了打算，便和马先生说：“那好吧，我们到时再联络”，便告辞了。
路上，我问小王为何不再争取一下？小王说：“因为我判断马先生和他的朋友确实要出差，所以看样子今天确实是无法成交了，只有等一个月后再说吧”。“但是你并没有对这次见面的想法做个说明啊？至少在告辞时要对你们目前客情关系和达成的产品意向做个简约的缔结啊。而且客户并没有马上赶我们走的迹象，只是表明今天无法和我们签约？”我问到。小王表示：“既然今天不能成交，还需要做那么多的工作吗？！”
还有小陈，今天要到老客户那里取份资料。结果表现的好象一点都不愿呆在客户那里，资料拿到手就出来了。我问怎么那么快，小陈说：都是老客户了，而且感谢的话第一次回访时都已经表达过了。又不指望再成交了”。你看小王一针见血的把话说的让人听得非常明白。
是吗？仿佛除了“成交”，销售就没有别的可求的了。
是的！不少的销售人员对销售的全部理解就仅此而已，“销售，不是成交就是失败”。这是他们从不怀疑的！
看一看小张：认为只要不是“客户”（确切的说只要不是他要找的人），也就是说应该不会成交的人（因为既然不是“客户”就不会成交），就不需要“浪费”销售时间。小王同样认为：既然确定今天不能成交，那么也就没必要做什么了，等下次到成交时针对问题再说吧！所以，还有很多的销售人员回来告诉销售经理，“今天很失败，因为今天没有成交！”，小陈也是因为又不能“成交”了，所以也就不用再销售了。同样，小王的表现更为明显，“因为今天不指望成交，所以没必要去浪费口舌”。小陈则认为“已经是对我们很了解的老客户了，看样子是不会有成交的机会了，所以也勿需销售！”
其实，在销售流程中成交只是个缔结性的步骤，并非是决定性的步骤，更不是销售的全部；成交虽然需要一定的技巧，但也不是这个技巧就能代表“销售技巧”！做为销售人员如果只关注和探究怎么成交的技巧，会变的特别功利，应该可以想象长久下去这样的销售人员会变成什么样的销售风格，会拥有什么样质量的客户群体。对于习惯只关注“成交”的销售人员，在工作中会表现的浮躁和郁闷，整天会问“我怎么还没有成交啊？”。他们不知道成交是销售的自然结果，就是连汇报工作也是那个唯一的答案：“成交或者没有成交”，对于过程、进度两个词从未关注，更没有思路。事实上，这样的销售伙伴还是占有不少一部分的。
篇2：成交高于一切读后感
成交是销售的最终目标。销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明。
可以说没有成交就没有销售。为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标——成交迈进。孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典。
“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的启发。当然最重要还是要先做人后做事。都知道销售是——先销自己后销产品。营销大师们都无一例外的提出，销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。只有客户认可了自己，对销售人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。销售的第一步不需要花太大精力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。当然这不是让自己闭口不谈产品，而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的，即建立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳重的个人形象。如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。第一，在与客户交流过程中一定要真诚、诚信。如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。这是从侧面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。第三，表现出自己的知识专业性，市场预见性。这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。
“大客户销售十八照”，招招都是宝典。孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的一面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。
同时谈到了在大客户销售过程中的秘诀，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者（老板或采购），一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练（门卫、前台、内部朋友），孟老师将这四种人都叫做关键人，除了决策者外，其他三种人虽然不能说in,但却有权说out,这四种人都必须一网打尽。
书中有几句经典的话：
1.拒绝是一种反应，不是反对；
2.帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交；
3.买点是以私为先，所以你要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要理直气壮、冠冕堂皇。只有当这二者统一，生意才能做成；
4.当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开，成交的关键在于发问；想知道答案，就需要学会提出问题，练就SPIN的销售方法（即引导性的提问）；
5.要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，这样才能构成一剑封喉的攻势。
篇3：成交高于一切读后感
【甄寰体版】事先听闻此次课程为营销主题，私心想着销售岗位水深火热，小女子生性逆来顺受不可锻造，如此奔放刺激之领域也尚未涉足，其中理念冲突恐是在所难免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉着尊师重教的古风，仍抱着虔诚之心前来聆听；不想老师台风之从容、逻辑之清晰、理念之新颖、视角之独特仍是让小女子顶礼膜拜；故而想着若能在授课技巧上学得三两技法，在理念上取得片言真经，对他日茁壮成长也是极好的；倘若还能触类旁通、举一反三、学以致用，虽会耗费诸多脑细胞，倒也不复恩泽。好好说话：孟老师的营销课程让我悟到了管理的相通之处！
【蓝精灵体】在那珠江之畔中大校园特聘的“孟百万”，他的课程理论+实战，带给我们28条新理念，他说客户营销四维成交要反复地修炼，如此才能走在营销的前沿；噢~~可敬的“孟百万”，噢~~时尚的“孟百万”，他把营销的精髓浓缩成两张小卡片，鞭策我们对照上弦拓新天！
篇4：成交高于一切读后感
本月有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，即销售进程不断向我们预期的目标——成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此书就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作，且可以比对自己销售成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板，从而达到扬长补短，成为成交专家。作者把销售过程分为四大板块，即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。
对我触动最大的有三点：一、做事先做人，诚信为本。诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则，这样才能赢得信任、赢得客户。二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性。对自己的产品一定要烂熟于胸，只有具备了专业的产品知识，才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道，如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词，不能够给到清晰、明确的答复，他怎能对你有信心，你如何能够赢得他的信任？不能信任你，交流都困难，更何况才成交。所以要求我要想成交，就必需具备丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加成交的可能性。三、重复的力量。拜访客户时侯，当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着巨大的考验，毕竟，当顺利成交时，我们会开心；而被拒绝时，肯定不高兴，因为追求快乐逃避痛苦是人的本性。但调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复、重复、再重复，我们的努力会得到回报的。
最后，借用孟老师的话结束，希望与大家共勉：销售是以结果为导向的，没有成交一切都是空谈，成交是营销的终极目标。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
篇5：成交确认书（日本）
_________字第_________号
no：_________
日期：_________
date：_________
签约地点：_________
signed at：_________
卖方：_________
sellers_________
地址：_________
address：_________
电报挂号：_________
cable address：_________
兹经卖买双方同意成交下列商品订立条款如下：
the undersigned sellers and buyers have agreed to c'ose the following transactions according to the terms and conditions stipulated below：
1．商品_________
name of commodity：_________
2．规格_________
specification：_________
3．数量_________
quantity：_________
数量及总值均得有_________％的增减，由卖方决定。
_________％ more or less both in amount and quantity allowed at the sellers' option.
4．单价：_________
unit price：__________
5．总值：_________
total value：_________
6．包装：_________
packing：__________
7．装运期：_________
time of shipment：__________
8．装运口岸和目的地：_________
loading port & destination：_________
9．保险：_________
insurance：_________
10．付款条件terms of payment：买方须于_________年_________月_________日前将保兑的、不可撤销的，可转让可分割的即期信用证开到卖方，信用证议付有效期延至上列装运期后_________天在_________到期。
by confirmed irrevocable， transferable and divisible letter of credit to be available by sight draft， to reach the sellers before _________ and to remain valid for negotiation _________until the day after the aforesaid time of shipment.
11．装船标记_________
shipping mark：_________
12．品质、数量、重量，以中国商品检验局检验证或卖方所出之证明书为最后依据。
quality， quantity and weight certified the china commodity inspection bureau or the sellers， as per the former's inspection certificate or the latter's certificate，are to be taken as final.
卖方（签章）：_________ 买方（签章）：_________
the sellers：_________ the buyers：_________
篇6：什么是成交价格
问题：什么是成交价格？成交价格是什么意思？
成交价格是指买卖双方在没有从属关系的公开市场上成交的已付或应付价格，
什么是成交价格
，
成交价格是关贸总协定“东京回合”谈判制定的《新估价法规》中所规定的征收关税时的完税价格。成交价格的具体确定有以下方法：
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篇7：股票如何撮合成交
证券经营机构受理投资者的买卖委托后，应即刻将信息按时间先后顺序传送到交易所主机，公开申报竞价。股票申报竞价时，可依有关规定采用集合竞价或连续竞价方式进行，交易所的撮合大机将按“价格优先，时间优先”的原则自动撮合成交。
目前，沪、深两家交易所均存在集合竞价和连续竞价方式。上午9：15――9：25为集合竞价时间，其余交易时间均为连续竞价时间。在集合竞价期间内，交易所的自动撮合系统只储存而不撮合，当申报竞价时间一结束，撮合系统将根据集合竞价原则，产生该股票的当日开盘价。沪、深新股挂牌交易的第一天不受涨跌幅10％的限制，但深市新股上市当日集合竞价时，其委托竞价不能超过新股发行价的上下15元，否则，该竞价在集合竞价中作无效处理，只可参与随后的连续竞价。
集合竞价结束后，就进入连续竞价时间，即9：30-11：30和13：00――15：00.投资者的买卖指令进入交易所主机后，撮合系统将按“价格优先，时间优先”的原则进行自动撮合，同一价位时，以时间先后顺序依次撮合。在撮合成交时，股票成交价格的决定原则为：⒈成交价格的范围必须在昨收盘价的上下10％以内；⒉最高买入申报与最高卖出申报相同的价位；⒊如买（卖）方的'申报价格高（低）于卖（买）方的申报价格时，采用双方申报价格的平均价位。交易所主机撮合成交的，主机将成交信息即刻回报到券商处，供投资者查询。未成交的或部分成交的，投资者有权撤消自己的委托或继续等待成交，一般委托有效期为一天。
另外，深市股票的收盘价不是该股票当日的最后一笔的成交价，而是该股票当日有成交的最后一分钟的成交金额除以成交量而得。
篇8：成交落锤 因人而异
不同性格类型的顾客有不同的决策行为特点，导购员需要针对性地采用不同的成交方法，我们可以把顾客性格分为和气犹豫型、完美理智型、冲动表达型和强势果断型四种类型，上一期已经介绍了针对前两类顾客的导购策略，本期继续介绍后两种类型。
冲动表达型：
赞美拉动成交法
性格特征：以个人为中心，好表现爱表达；好插嘴，口无遮挡，喜欢抢占话题中心；热情，有活力，但有时大大咧咧，情绪容易冲动。
成交技巧：
你搭台他唱戏，多迎合赞美，做好观众；
花点时间建立好感和亲近感，轻松愉快的良好互动氛围打造很重要。
情景案例
深圳五方家居OB墙纸馆内，一位顾客已经选定了一款自己中意的墙纸。
顾客：你们是免费安装吧？
导购：不包含免费安装，安装每平米20元。
顾客：为什么不免费安装，人家都是有送免费安装的！
（面对导购的直接否定，逆反情绪迅速上升，也直接质问起了导购，这些表象可以证明顾客属表达冲动型顾客。）
导购：整个深圳建材超市都是没有墙纸免费送安装的，如果有我也一样送!先生，木地板是免费安装的，墙纸都没有的。
（导购经过前期多个异议的化解，眼看就要成交落锤，没想到顾客又生质疑，于是情绪略显不快。由此可看出，导购不善于控制自己的情绪，基本也属表达冲动型性格。）
顾客：为什么人家木地板可以送，你们墙纸就不能送？
（顾客感到被教育，更加不快，情绪更加激动。）
导购：天下没有免费的午餐，羊毛都是出在羊身上的！实际上他们已经把安装费加到产品价格上去了，搞数字游戏，我们不搞的！
（导购的情绪也被激发，语调明显上升。）
顾客：你不送就不送，说什么一堆羊毛狗毛的！
（顾客受到导购的再“教育”，情绪继续上升。）
导购：我没说狗毛，狗毛是你说的！
（导购感觉有点委屈，故口气更理直气壮，还挑起顾客的毛病来。）
顾客：你都说羊毛了，接下来还不马上说狗毛呀！（说着拂袖而去）
（顾客继续受到挑战，情绪也更加冲动。）
导购：（看着顾客离去的背影，自言自语）什么玩意儿，真的是林子大了什么样的鸟都有！简直就是来无理取闹的，哪里是来买东西的嘛！
（明显是导购的销售方式错了，却还不知道真正错在哪里。
这才是销售中最可怕的！）
问题诊断：
1.销售人员错误地解读顾客的购买纠结心理，并且不能够根据顾客的冲动表现型性格来打造氛围，直接和冲动表现型顾客“针锋相对”，只会导致成交失败！
2.顾客的购买决策落实到安装等售后服务细节的异议时，往往已是最后的异议了，很可能是顾客对马上失去金钱的痛苦所引起的自发性纠结反应。因此，导购应当再接再厉、持续跟进，把顾客最后这点纠结脆弱的异议有效化解，成交则水到渠成。
情景案例：
深圳五方家居OB墙纸馆内，一位顾客已经选定了一款自己中意的墙纸。
顾客：你们是免费安装吧？
导购：哦，先生，真不好意思！墙纸都是不包含免费安装的，不过我们会请取得专业一级证书的最好的安装师傅为您安装，每平米只要20元。
（突出产品专业安装的品质，以相对淡化安装费用。）
顾客：为什么不免费安装，人家都是有送免费安装的！
导购：是呀，木地板行业都是含免费安装，我们原来也是含免费安装的……
顾客：那为什么现在不免费安装了？人家服务都是越来越周到，怎么你们家服务越来越倒退了？你们应该与时俱进，现在什么行业不都是在与时俱进嘛！
（顾客心急口快且表达欲望强烈，不等导购解释完，就急于抢过话题表现一番。）
导购：呵呵，大哥真会说话，不但口才好，政治觉悟也高，在单位里一定是个领导！感觉和您聊天特别有意思！
（见顾客的表达欲望强烈，趁机马上转移谈话焦点，先暂停解释顾客的问题，转向迎合赞美顾客，为顾客搭好表现的舞台，营造良好互动氛围。）
顾客：领导？领导谁当不了，现在的领导不就是动动嘴皮子，拿拿笔杆子，让下面跑断腰腿子嘛！
（表达冲动型顾客得到迎合赞美，表现欲望更加高涨。）
导购：呵呵……怪不得大哥嘴皮子这么溜！简直是出口成章呀，还用动什么笔杆子！来，大哥，我继续向您汇报我们产品的具体安装事项吧！
（待顾客表现得差不多了，导购趁热打铁，机智地把话题引到产品销售的事项上来。否则，顾客可能会没完没了、喋喋不休地将话题越扯越远。）
顾客：就是，你刚才说什么来着，你们原来也是免费安装的？
导购：是呀，我们原来也是含免费安装的，只是不少顾客都反映他们自己有安装的朋友，能够帮忙安装，所以要求还是直接把价格让下来更实惠，顾客也更有选择权。所以我们公司综合考虑了广大顾客的意见后，最终决定直接让利给消费者。您看中的这款120B型号的墙纸，原来包安装的价格是每平米109元，现在直接把安装费用扣除后，只需要每平米88元了。
这样，您下单时每平米就直接节省21元，相当于打了个79折，多合算呀！再说，最关键的是，您精挑细选的这款墙纸非常棒，立刻就能够让您整个家变得富丽堂皇，这个才是最重要的！大哥您说是不是？
顾客：呵呵，也是！
（有前面的欲望表现及导购的迎合赞美，顾客已被导购的一番话催眠了，导购成功落锤！）
技巧分析：
1.导购阅人术高超，清楚冲动表达型顾客心直口快、直肠子的性格特点，懂得巧妙地避免直接的挑战对抗，
2.先“迎合赞美”拉近与顾客的距离，再搭台让冲动表达型顾客充分表现。有氛围就有互动，有互动就有成交。在导购人员的层层引导下，最后轻松成交落锤！
何叶建议：抓住冲动表达型顾客最致命的得意处，多听多捧，让他们多表达，表达越充分销售就越可能成功！
强势果断型：
示弱顺势成交法
性格特征：强势，喜欢支配人，喜欢控制人；音量大、动作大，语气多习惯用命令式；喜欢说不喜欢听，注重权威，目标感明确，讲究效率，果断但有时霸道。
成交技巧：
完善准确的准备工作；
尊重、示弱、让其支配、避免不同意见和直接的对立；
简明扼要、直截了当，不拖泥带水，注重表现自己的专业形象。
强势果断型顾客由于有很强烈的个人主见，目标感明确、讲究效率、办事果断，一般不会犹豫不决。这类顾客相对于其他三类顾客成交的异议要少。导购遇到这类顾客时，需注意在整个销售过程中体现专业、简洁、不拖泥带水，并且会适时示弱、顺其喜欢强势控制人的性格特点让其支配。这类顾客遇上自己中意的产品多会自己主动成交。
情景案例
沃尔玛超市，一位中年男性顾客快步走到保健品区询问导购人员。
顾客：你们这里有没有适合抑郁症人吃的保健品！
（没有自我浏览产品，直接询问导购，初步判断顾客做事果断、直截了当。）
导购：有呀，是自己吃，还是送人？
顾客：当然是送人，我这么健康，从来不吃保健品！
（略带不快地强势还击导购的疑问，基本可以断定顾客属“强势果断型”性格。）
导购：抑郁症病人是因为免疫力下降，我们的保健品都能够提高免疫力，洋参含片、洋参口服液、蛋 都能够提高免疫力，先生想看哪种呢？
（夸夸其谈式销售，极可能引发果断型顾客的不信任。
）
顾客：不是病人，只是亚健康人，只有轻度抑郁症！
（顾客立马纠正导购的不当之词，强势又果断。）
导购：来，先生，您可以看看我们的洋参口服液，补气润肺，很多不清楚的亚健康症状吃了都管用！洋参不是有长寿果之称吗？凭什么叫长寿果，还不就是经过几百年的实践，人们相信它了！再说了，我们产品……
（继续我行我素、夸夸其谈。）
顾客：说你们产品包治百病不就得了！
（终于不耐烦，甩下滔滔不绝的导购，来到旁边的金日保健品区。）
问题诊断：
1.销售人员口不择言、夸夸其谈，面对“强势果断型”顾客的强势，既不会示弱，更不懂得让其支配。
2.面对顾客的果断性格，却拖泥带水，介绍产品既不专业又显得空洞无物，成交落锤点错乱，导致销售错乱！
景案例
沃尔玛超市，一位中年男性顾客快步走到保健品区询问导购人员。
顾客：你们这里有没有适合抑郁症人吃的保健品！
（没有自我浏览产品，直接询问导购，初步判断顾客做事果断、直截了当。）
导购：哦，先生想找适合抑郁症人吃的保健品，有的。抑郁症从中医角度来讲属于气滞血淤导致，因为气行不畅，血液又比较粘稠，导致脑供血供氧的不足，再加上性格内向、不爱运动，就可能慢慢导致抑郁症这种亚健康问题的出现。所以，最重要的是先补气，提升气的运行动力，其次降低血液粘稠度，双管其下效果最好！您可以看看金日心源素，就是补气提气、活血化瘀的，对于亚健康症状的心慌、气短、胸闷、失眠效果都不错！
（介绍产品循序渐进，既专业又不拖泥带水。）
顾客：哦，是吗？给我看看！
（顾客似有所动，接过产品在认真观看包装上的产品介绍。）
导购：其实抑郁症也就是介于健康与疾病状态之间的一种比较严重的亚健康状态，不用太过担心！目前，亚健康状态也较为普遍，据报纸报道，每100个人中就有7～8人会有亚健康症状。随着工作、生活压力的加大，自身又不太重视体育锻炼，亚健康很容易就乘虚而入。
（相关专业知识和数据丰富，解说简明扼要。）
顾客：你还很专业！
导购：哦，谢谢您的认可！我们这里是市场的最前沿，每天都会遇到各种各样亚健康状态的顾客来咨询，所以金日集团也经常请医生和专家给我们培训相关知识。并且，我自己也特别喜欢钻研这方面的知识。
顾客：怪不得，感觉比别家的导购专业多了！
导购：谢谢先生的夸奖！我们金日公司要求我们面对顾客的问题，必须能够给予专业的引导。
碰上实在无法解决的问题，一定要记下问题和顾客的联系方式，下班后再请教公司的专家，第二天必须给予顾客满意的答复！所以时间长了，久而久之也就习惯了。有抑郁症其实没有关系的，重要的是保持身心愉快，加上有效的药品治疗，再辅以合适的保健品，很多都可以很快治愈的！
（好一个“习惯了”，导购聪明地将企业品牌宣传融入到与顾客的交谈中，借向顾客解释的机会宣传了自己又宣传了企业。再加上真诚关心并安慰顾客的感受，大大增加了顾客的信赖感。）
顾客：好，给我来6盒，省得我下次再来回跑！
技巧分析：
1.强势果断型顾客由于有很强烈的个人主见，唯有专业才是打动其购买的最重要的利器，再加上果断，不会犹豫不决的性格，这类顾客相对于其他三类顾客成交的异议要少。
2.导购有较好的阅人术，在整个销售过程中专业、简洁，顺其喜欢强势控制人的性格特点，不直接强势推销，而是站在顾客的角度帮助顾客，专业分析加尊重亲和，成交成功落锤！
篇9：生死成交读后感
生死成交读后感
不可以招惹女人，女人属阴，最会败兴，但凡英雄都会折在女人手里，何况我现在还不是英雄！识时务者为俊杰！看清形势，祸福相依！
男人有两种，不正经的和假正经的，如果你说你两者都不是，那么你属于假正经的，还好我一直都说自己就是不正经！
女人有四种，一星、二星、三星、四星，你会很奇怪，为啥不说具体点，呵呵，给女人留点面子，最主要的是给未来的老婆留面子！
不具体不要紧，一点提示，一百万和上床！思考一下!
男人永远要努力，别说为谁，就为你自己！为自己！
有些人不像你想的`那样，人是很有趣的！
千万别惯女人，否则你会后悔的！什么都依着女人，那么你这个男人完了！别对你老婆当面说哈！
相信命运，大家都会遇到贵人的，至少我会，我坚信这一点，到时候就是我飞黄腾达时！
篇10：《绝对成交》读书笔记
《绝对成交》读书笔记
如果你选择做销售，这是一本可以作为教材的书籍，
不知道为什么，看了这本书，我一直在后悔当初为什么选择读市场营销专业，尽管很喜欢这个专业，但是不得不说，读了三年书，却发现自己在销售这一方面依然不知道什么。除了写了很多千篇 一律的营销策划书，促销策划书，好像你问我销售除了对名词的解释，依然不知道什么，而且概念能记住的又有多少呢?感觉上看过这本书，就已经比我三年在课堂上学到的东西多了很多。
如果看过这本书，至少在实践这一方面，我们就已经战胜了很多自以为是的拿着奖学金的重点大学的致力于销售行业的大学生。
这本书的作者，杜云生，他听过了太多的经典销售演讲，虽然长相我觉得很一般，有点油头粉面，但是并不妨碍我喜欢这本书。其实这本书就是他的一个听后感的总结，里面包含了太多的销售传奇的讲座心得。记得有个朋友和我说过，他经常看我的读书笔记，因为看了一篇就相当于看了一本书，我听后很惊讶，因为我觉得我的文字断然不会有那么大的能力，两千余字就能阐述一本几十万字的书籍，更何况，我写的很多未必是书的精髓。不过看过《绝对成交》，倒是真有这样的感觉，而且是一本书涵盖了几十本书的精髓的感觉，我看书喜欢手写读书笔记和在电脑上写读后感，这本书有点困难，因为太多的地方值得我去手写读书笔记，不可能让我去抄本书吧。
其实我觉得作为销售人员，我在协信的业绩还是不错的，究其原因，我也说不上来，因为我也不清楚我做的什么地方是对的，什么地方是错的，看过这本书，明白了很多，其实平时自己很多想当然的想法居然已经触到了销售的精髓，虽然也有些问题并没有意识到，但是瑕不掩瑜，所以总体来说，成绩还是可以让我满意，
但是要是想继续提升，以前的我没有方向，但现在，因为这本书，我发现我还有很大的空间，庆幸看这本书比较早，我可以在很多问题没有形成之前，开始刻意地去培养自己的优点，改正那些缺点。
其实销售类的'书籍我也有了几百万字的阅读量，虽然各有各的特色，但是很难有个总结，每本书我都说不错，还可以，但是真正触动我的书并没有几本，有些突出了集团销售，有些突出了人情世故，有些突出销售技巧，有些突出勤奋努力，有些突出假恶丑，很难说在当今的社会里，什么是对的，什么是错的，但是每本书都有自己的核心价值，看过后，会有一部分收获，但都看过了却会有一种矛盾的感觉。不知道自己该怎么做，就像很多人愿意看成功学的书籍，里面倡导的观点是成功掌握在自己手里。有些人愿意看厚黑学，里面倡导的观点是成功掌握在少数人手中，然而遗憾的是，这两类人往往是同一类人，无疑是一个悲催的现象。让人有种看了等于没看的感觉，以前做什么是不知道该怎么办，看过又觉得做什么都有两种相互矛盾的选择，难以决定。但是看过《绝对成交》就不会有这样的感觉，每一个细节详述的很清楚，目的也只有一个，就是绝对成交。我最喜欢的其中的一种方法，做什么事情前都要想得非常完美。在脑海里一遍一遍地做白日梦，只有这样，我们最后所表现出来的气势才会更加的逼真，也更加的有动力，因为我们敢于做白日梦，所以我们才会实现更多的梦想。这是这本书对我触动最大的地方，经过几次实践，确实让我受益匪浅。
《绝对成交》，如名字一样，书中让我们始终树立起绝对成交的气势，如果我们能研读好这本书，我们一定会绝对成交。
看过这篇读后感，你想看这本书甚至想买这本书了吗?如果是这样，呵呵，那么我得恭喜我自己，因为我在你身上实现了绝对成交。
篇11：绝对成交读后感
人生的过程就销售的过程，人生等于销售，销售等收入，收入等于我们人生的成就。
这是杜云生老师绝对成交一书中的中心点。
他提到每个人从一出生就开始在销售，出生时他在销售自己的怜悯和同情，得到的是母亲的爱抚和乳汁，上学时在销售自己的顺从和成绩，得到老师的关注和辅导，恋爱时在销售自己的爱和责任，得到的也是爱和责任，工作时在销售自己的能力和信任，得到的也是一样，直到生命结束之前还在销售自己，所谓人之将死，其言也善。
其实销售无处不在，因为人无处不在，所以人无时无刻都在销售自己，无论学习，生活，还是工作。
而且销售只有起点没有终点，并且为每个人都提供了最公平的机会。
在我短信分享的那个星期有同事对我的分享主题提出异议，说我分享的不对和他们不做销售的没有关系，我就在想我们每个人为什么要天天上班?因为我们要生存，而生存就要有经济来源，而经济来源主要从我们的工作中得到，那么我们想要工资更高点，我们就要向老板销售我们的工作态度和工作成果，老板认可了才会给我们发奖金和涨工资。
不然则反之，甚者可能连工作都会没有了。
其实每个人在这个世界上最重要的一位顾客就是我们自己，我们想要得到别人的认可和信任，首先一定要自己先认可自己相信自己，之后我们才有可能先把自己销售出去。
接下来我们才有可能把我们的产品销售出去，而产品要销售出去的前提是我们自己必先接受我们所销售的产品。
因为没有所有产品都是完美无缺的，也没有所有产品永远都没有次品出现。
这个情况在我们MST产品推广中经常会遇到，而我们要做的是如何解决这些问题，而不是一味的埋怨和打击。
例如这什么破产品，质量如此的差如此的没有档次等等，其实如果连我们自己对自己所销售的产品都没有信心了接受不了，那我们又怎么能让我们客户信服接受呢?所以我们一定要对自己对我们所销售的产品充满信心，这样我们才能得到我们想要的销售硕果。
销售有方法，成功有途径。
为什么每个行营人员一心想着销售却屡遭拒绝，一心想着成交却一无所获。
因为销售是人心交换的过程，互动交流的过程，而不是一味推销介绍的过程，所以我觉得成交源于客户对我们的信任，只要顾客信任我们和我们成为朋友时很多业务都会变得顺理成章。
但我们又要怎么样做才能得到客户的信任，从而成为朋友，为自己构建优质的人际关系呢?
首先我觉得我们要学习弟子规精华，学习孺家做人学说的礼，义，仁，智，信，就像我们公司的经营理念一样，以帮助他人成功为己任，以提供卓越服务为使命。
用感恩的心面对每一天，用百分百的精力去工作。
当然是不是我们做人做事都很认真了客户就会信任我们呢?我觉得不会完全相信。
因为认真做不代表做对了，不代表能帮客户解决问题了，其实我们要想得到别人的认可和信任，首先我们要学会能为别人着想，能为别人分担帮别人解决问题。
同样要想得到客户的认可和信任我们也要这么做。
客户愿意和我们合作愿意销售我们的产品，我觉得是因为他觉得我们能帮他解决一些问题，同时他能从我们提供的产品中获得一定利益，就像MST的代理商就是一个很好的例子。
他们是认为MST能帮他解决了同行之间的恶性竞争，价格之战等问题，同时也保证了他在当地的市场优势和合理的利润空间，并对用户有品质的保证，所以他们才会和我们有个良好的合作。
我认为我们MST产品的销售成果能否提升就要看我们为客户解决问题能力能否提升，我们为客户解决的问题越多我们得到的合作机会会越多。
当然客户不会天天拿着问题来找你，那我们就要善于发现客户存在的问题并帮他们解决这些问题。
从而得到客户更多的认可和信任，也就更能加深我们和客户之间的紧密合作。
而我们目前的客户群还不够大不够优，当然客户不是有史以来有的，更不会天天有客户上门来找你的，所以我们要去寻找去开发客户，那么我们要怎么开发我们的新客户呢?
关于新客户开发：曾经我们经常抱怨我们的'业绩不好是因为我们没有太多的客户资源，没有更好的客户资源。
其实不是我们没有这些好的客户资源，公司为我们提供的资源很多，只是我们没能开发出来而已。
而没开发出来是我们的自我认定有问题，总有太多的借口和理所当然的理由，才会导致我们开发不了这些客户资源。
我觉得首先我们先摆正自己的位置和认定自己能力，相信我们能够通过自己和客户不断沟通不断摸索，从而先让客户了解我们认可我们信任我们，并能和他成为朋友。
这个说得简单一点就是我们需要一个结交朋友的能力而已。
我们接下来就是要为客户介绍我们产品。
产品介绍的好与坏直接影响到我们与客户能否成交。
以开发MST代理商为例：在我们给客户介绍产品前一定要先了解一下客户当前的市场情况，还有目前所销售产品的情况，并找出这些情况的利与敝。
然后我们再把我们产品的市场优势和产品特点介绍给客户，并加入我们公司产品的经营理念，让客户觉得跟我们合作没有后顾之忧。
当然我们光做这些还不够的，因为我们不能完全的了解客户。
那么他们会有新的或者我们没有考虑的抗拒点出现。
现在就是要看我之前提到的我们解决问题的能力了，如果我们能一一解除掉他们的抗拒点，这笔业务想不成都难。
当然我们做的是长久的生意，不是一次生意，所以我们和客户成交之后还要做有不断沟通交流，做好产品的售后工作，了解客户更多的需求，以便我们能和客户达成更多的合作机会。
当然在这些过程当中我们还会遇到很多各式各样的问题，所以我们要想都能一一解决，那必须要不断的学习，并且能够灵活运用到工作和生活当中去。
以上我跟大家分享的就是我学习的心得，当然我也在我的工作运用到并也得到了一定的效果。
另外我们在弟子规学习中蔡礼旭老师也提到学习是何等的重要，所以让我们从现在开始用心在学习中快乐的成长和工作还有生活!
篇12：绝对成交读后感
《绝对成交》是我工作以来看的第一本书，虽然只是泛读了一下。
但我还是可以这样说他的价值和以前在学校里看的书完全不是一个概念。
通过一段时间的工作积累，生活环境的改变，我对这本书的理解也更深。
我将自己工作中遇到的困难和问题，与书中的进行了对照比较，解决了自己在销售上存在的一些问题，这个先实践后看书体验的过程给我印象会更深。
我相信在以后的工作中，《绝对成交》肯定会是我的好帮手，为我以后的人生创造更多财富。
首先我得谈谈以前我对销售这个概念的理解，我总以为一个人只要有足够的勤奋、自信和懂的多就可以把销售这个工作做好。
工作了这么久之后，再将《绝度成交》这一看，才发现自己的思想太稚嫩了，发现那些只不过是一个销售必须具备的属性，而不是真正能成功的的因素。
作为一个销售，必须自信，这个自信是来自于自己和对产品的认识，而不是我当初认为的性格上的自信。
这里所讲的自信应该是将自己的属性和产品的特型结合到一起，从而创造出一种结合的自信，一种能够将自己和产品同时推荐出去的自信。
其次，就是发现工作了这么久，我竟然对销售这个职业的并不是很了解。
总认为自己该做的事情做到了，就会有回报，换句话说就是自己吃亏跑了客户，一定时候就会有客户签单。
现在想想，发现确实是太幼稚了，这样下去自己就走进了一个死胡同。
因为在整个销售的过程中，我根本就没有科学合理的规划整件事情该怎么做，怎么会有签单的机会呢?就如我去汉口跑一趟客户一样，我压根就没有考虑一下我的成本问题，一味的将自己辛苦与业绩画上等号。
其实并不然，只有合理的规划自己的工作，才能在尽量短的时间内创造效益的最大化。
仔细的盘算一下我每天的成本，来回的车费，中午吃饭喝水，耗费一天的时间，总的成本加起来，我想我肯定可以办更多的事情。
在没读过这本书的时候，自己的时间观念一直都不怎么强，总是觉得事情做到就可以了。
现在仔细一想，我那完全是在浪费我自己宝贝的财富，只有有时间观念的人才可能高效的完成任务，才可以拿到更多属于自己的东西，才能得到别人的尊重。
我也会在接下来的工作慢慢改掉一些不好的习惯，逐步的让自己的工作变得有计划，让工作高效的运转起来。
再者，就是销售也需要技巧，沟通能力、心里揣摩和应变能力等等。
刚工作的时候，就觉得自己能说就应该没什么问题，不会造成谈话过程中的冷场什么的。
在真正接触客户的整个过程中，我发现以前认为是问题的根本就不算是问题。
而是更多的新问题摆在眼前，有时根本没想到，有时根本也不知道是问题，这就是缺乏经验的缘故。
拿个我遇到的例子来说，力远通讯是做私货手机的，他一直都想在泡泡上做广告，在我们后期谈到具体的广告费用问题的时候，他说要去征求一下合伙人的意见。
再后来，我们的沟通总会因为他的这个征求意见推迟。
原本我也没意识到这是问题，只是认为这可能是个时间的问题。
后来看了《绝对成交》才醒悟过来，原来这个问题我可以在刚刚接触客户的时候避免。
只要在我们前期沟通的时候加入一些客套的话语或者是试探性的问题就可以了解这样的信息，如“这么大的店子是你一个人开的啊，你还是挺不错的啊?”“这个店子的所有事情都是你一个人在处理吗?”等等。
其实随口一问便知的事情却成为了我后期遇到的麻烦，确实有些不值得。
应变能力则是与自己的工作经验有关系的，他需要很强的逻辑思维能力，必须考虑周全与客户的整个对话是如何一步一步进行下去的。
这些对于我这个新手而已确实有点困难，不过我会尽快的适应这样的环境，在预约客户见面的前一天尽量的想出整个对话来，让客户尽量的跟着自己的思路走，交谈中要是出现其他的问题也可能好面对一些。
至于心里战术这一块，我只能通过更多的书籍和实战经验慢慢的体会到。
最后，该说的应该是我对客户质量的把握了。
我有好多客户已经划为了B类，一直都在联系，但是时不时的觉得这样的客户像没有意向似的。
这是，我就觉得自己在赛选客户的时候出现了偏差，对客户的意向把握不住，在以后的工作中，我得想更多的办法去衡量每个客户的意向。
就如书中的一个例子一样，保险推销员到一个人家里去推保险，他一坐下就让主人给他倒了一杯水，他喝了一口以后就将杯子放在茶几的边上。
然后他就观察主人的表情变化，发现主人看着水杯比较焦急，后来主人就提醒保险员不要将杯子放在茶几边上。
从这个简单的例子中，就应该很明显的可以看到，这个主人是有这种安全意思的，换句话说就是这个人有购买保险的潜在需求。
在我们寻找客户的过程中，可能没有像他这么好的办法和机会去试探，我们也得有一个可行的办法去赛选定位客户，明确客户的需求。
与此同时，我们要善于找出客户生存发展存在的问题，然后讲问题放大。
这句话说的很好：人们都不会关注小问题，只会关注大问题。
只有将问题最大化才可能引起客户的注意，引起了注意之后，接下来的路就会好走了。
不管怎么样，还是得需要我们有一双慧眼能够很快的洞悉客户的需求。
以上这些感受是在通读《绝对成交》之后的心得体会，我将自己近一段时间的工作与书中涉及到的问题进行了比较。
发现自己真的很笨，犯的都是一些基本的错误，这些却无也恰恰是作为一个专业销售人员不应该犯的错误。
看了书之后才真发现与《绝对成交》有种相见恨晚的感觉。
要是让我在没有实践工作经验的时候通读这本书，我可能只会当本教材用，而现在我可以说，他应该算是我的一本武林秘籍了。
我也相信这本书在我以后的生活、学习和工作中发挥很大的作用。
篇13：成交高于一切读后感
看完这本书后，我深刻地认识到，要想做好销售，在开始销售前对客户的信息收集，拜访客户前做的资料准备，无不直 接围绕着两个字：成交。成交需要做好两件事：找对人，说对话。对每个销售来说，每一个 客户的攻坚都绝不简单，从前台接待小姐，到客户各位高管，从产品使用部门，到财务把关 部门，如何有效地利用每个人在销售中的作用，通过巧妙的提问和沟通，获得对成交有用的 信息呢？
/>作者将客户分成四种购买影响者，决策者，使用者，技术把关者，教练。其中，一般人 认为一个订单的成交往往取决于决策者的决定， 实际不然。 其他人在成交中所起的作用是万 万不可忽视的，其中使用者，特别是当使用者与决策者分离时，是销售环节最容易获得支持 的，教练，也就是客户中能够为销售员提供努力方向的人，在每一种购买影响者中都存在， 无论是决策者，使用者，还是技术把关者都可以为销售员提供有用的信息，如何获得和辨别 有用的信息，而成为教练，关键在于销售员的提问。“唯一愚蠢的问题是你不问问题”，研 究表明，95%以上的人都是有问必答的，销售中机智地掌握问答技巧，是一种藏己露人的 智慧，可以做到知己知彼，方能赢定。因此，如何提问，是销售员必须学习的技巧。老师特 别提到了销售工具中的一个非常有用的工具“拒绝 100”， 通过将客户经常提出的问题的总 结， 并根据集体的智慧收集的多个应对方案， 可以快速有效的让新销售员掌握从客户处获得 教练信息，达到有效沟通的技巧。
作者有几个理念给我留下了深刻印象，也给我将来工作提出了新的启发：
1. “拒绝 100”手册
其实不仅仅是销售需要这种手册， 客户服务部同样需要。 可以把在服务中经常遇到的容易产 生不满的问题整理总结出来，根据作者传授的三个步骤：全员参与-分配任务-整理编辑，征 求意见，编纂出适用于本部门的拒绝 100 手册，这对统一服务标准非常有意义。
2.依赖营销能手的 4 个弊端，及如何利用系统和工具摆脱对能人的依赖。
现在企业中普遍存在以上的问题，依赖能人，对企业是危险而不健康的。原因是能人难于培养， 很难规范，跳槽的风险大，能人离职，工作没法接手。因此，如何想办法尽量不依赖某个人的力量， 是每个企业应该长远关注的。 作者提出的利用系统减少对能人的依赖的理念我非常赞同。 例 如，新员工培训，企业如果对新员工培训过于依赖人，则人力物力消耗很大，而在一个充分 利用系统的企业，可以这样解决问题，员工通过观看光盘，完成既定作业，接受严格考核的 流程，培训专员哪怕不懂得任何培训也可以完成。这就是不依赖人，利用系统的魅力。
3.销售工作中需要充分利用的 11 个工具。
作者提出的这 11 种工具，有的比较常见，有的很新颖，有的虽听说过，但老师给了全新的 解释和应用。
比如， VCD 的利用， 企业的宣传利用光盘的形式， 虽然前期制作费用高， 但可以复制使用， 形象统一，减少对销售员自身素质的依赖。
网站， 博客营销： 利用博客营销的确是比较新颖的方式， 越来越多的知名企业开通公司博客， 或公司老总开通个人博客，为提升企业形象，扩大品牌知名度提供了崭新的渠道。网络的发 达， 给博客的商业化提供了便利。 除此之外， 利用博客进行危机公关， 也是非常有效的途径。
学习的目的不在于你学到了什么，而在于你应用了什么，将所学付诸实践。
篇14：成交十大秘诀
成交十大秘诀
第1,避免与顾客发生争执做。
销售的人都听过一句口头禅:“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候,会让顾客产生不愉快的感觉,那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能,因此销售员一定谦和有礼,时时以顾客的咨询顾问自谦,如果想要圆满达成销售商品的目的,必须先与顾客建立良好的人际关系,不要得理不饶人,遇到顾客说错话不要立刻给予反驳,你要知道你销售的是产品,而你面对的人就是可能接受你产品的人,
所以,他就是你的上帝,细想一下,你得罪了上帝,会有什么好处呢?所以无论在任何场合,都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬,而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话,你尽可能把话说的得当一些,要一心一意做到对事不对人。
第2,借别人的口,说自己的话。
素不相识,陌路相逢,如何让对方了解你是他朋友的朋友,亲戚的亲戚,显然十分牵强,但一般的人不会驳朋友的面子,不至于让你吃闭门羹,尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是,对于第三者提供的信息,也不能全部拿来当话讲,还要根据需要有所取舍,配合自己的临场观察,切身体验灵活应用。同时,还必须切实弄清楚这个第三者与被托付者之间的关系,这点非常重要,不然,说不定效果适得其反。借人口中言,传我心腹事“,这是一条销售的捷径。
第3,多听少说。
上帝把人类造就出来的时候,为什么给人类一张嘴巴,两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候,多听少说。销售员应该把持”说三分话,听七分言“的原则。销售员都应该意识到说话的时候,要注意听顾客怎么说,听明白顾客的话,才能说出顾客爱听的话,才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意,让对方说,你就能够抓住对方的心意,你的话只是一个引子,只要引出对方的内在需要,你就可以有针对性的说服对方。
第4,开场白要好。
我认为好的开场白是成功的一半,洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多,将开场白前,你可以与顾客稍做闲谈,以营造自然开放的气氛,但是不要闲谈过久,浪费了拜访的时间,在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益,使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点,使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备,然后在做信息的交流,保证能有效地运用你的和客户的时间,使客户和你同步进行
第5,提问题。
在面对面的销售中,销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
第6,不时的赞美你的客户。
卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。
当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。
第7,抓住顾客的心,一句定成败。
其实不少销售员都有良好的口才,能打动顾客的好销售员却并不很多,原因就是所有的销售员说同样的话,所以要想获得成功就必须与众不同,有更出色的口才,作为销售员,在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。
所谓一言而胜,就是说这一言,说到了对方的心上,打动了对方,实现了自己的目的。所谓一言而败,就是说你的话没有说到人家的心上,人家不爱听,你就算白说了。对于销售来说,抓住顾客的心,是说服顾客的利器,是把握主动权的保证,只有抓住顾客的心,才能让顾客一步一步,循循善诱,激发顾客的购买欲望,使其产生拥有这种商品的感情冲动,促使并引导顾客采取购买行动。
第8,不要说负面的话。
话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面,在一般情况下,那些毫无声气,灰暗,冷淡的话,谁听了都会丧气,。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样,面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的销售员通常都是开朗的,而且常常面带笑容,令人
篇15：销售员成交策略
古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在销售的成交阶段，销售人员只有掌握了成交的各种策略，才能对成交稳操胜券。可以说，销售人员正确掌握并灵活运用促成交易的基本策略，对最终实现销售目标具有重要的意义。
因此，为了更好更多地达成交易，销售人员应正确掌握并灵活运用以下几种成交策略：
一、识别成交信号，及时成交
我们已经在前面介绍过成交的各种信号，这对销售人员准确识别成交信号，及时成交，具有重要的作用。一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语言，更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。当客户的语言信号和非语言信号不相同时，销售人员更应当相信他的非语言信号，如表情、眼神、语音语调、体态等，都会使其内心深处的活动暴露出来，如实反映人的大脑正在进行的思维活动。因此，销售人员在实际推销活动中，必须学会细心观察与体会，识别、判断客户发出的成交信号，及时促成交易。
二、简化合同、促成交易
成交阶段，为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系，实现各自的经济目标，销售人员与客户需要签订一份协议，也就是推销合同，这是推销活动互相信任的基础。销售人员在成交时应与客户签订有关协议，篇幅不宜过长，只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。合同书越是简明，对购销双方的约束力越小，也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同，推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问，应尽量加以解释；若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应向客户特别强调，以打造无敌销售高手则引起对方的注意；对以往成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供后来者参观学习，增强对客户的吸引力。
三、选择成交环境，排除干扰
一般地，优美的环境可以减轻客户的心理压力，熟悉的环境能增强客户的自信心，安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流；而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行，甚至有时会导致成交的失败。因此，在成交的关键时刻，销售人员应把客户请到一个适宜的环境，进行最后的成交工作，以避免各种干扰影响成交。
四、单独洽谈、促成交易
在成交阶段，销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大，如果第三方贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，破坏客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决心。因此为了有效地促成交易，销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商，在一个整洁幽静的场合，购销双方安逸舒适地洽谈，既可提高推销的成交率，又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。
五、慎重对待，多次促成
各种推销实践证明，一次成交的成功率是很低的，大约超过90 010的成交要求会遭到客户的拒绝。但是，销售人员必须明白，一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败，销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多销售人员都很害怕客户的否定回答。其实，人生本来就面临着各种拒绝，客户对销售人员说“不”是很正常的，只要你推销的产品真正能为客户解决所面临的问题，就不怕客户不识货。因此，销售人员需要克服心理恐惧，加强心理训练与培养，敢于不断提出成交请求。即使提出试探性成交请求遭到拒绝，还可以重新推荐产品，争取再次成交，积极促成交易。
六、行为引导、促成交易
销售人员应细心观察客户的反应，并根据他们行为的变化采用不同的引导策略和推销技巧，这在推销成交阶段十分重要。一旦客户到推销单位来了解产品情况，其行为本身就已经表示出客户对产品的购买动机。这时对方所需要的是对产品更为详尽的全面了解。此时他对产品的质量、款式、内在结构，甚至对产品的工艺流程都希望做进一步的了解和核查，说明他对推销产品有着强烈的购买欲望。
但若销售人员到客户单位推销产品，一般可把客户分为两种：
1．老客户。老客户往往对产品质量、款式、价格等情况十分熟悉，无需销售人员多作宣传介绍。此次推销的目的是了解产品发货期、使用运转状况和预定下期合同，有时还兼有市场调查、催促货款的任务。但有时老客户也会有一些新的问题，这时候销售人员就要清楚地和正面地进行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止将自己的老客户拱手送给竞争对手。
2．从未合作过的新客户。对以前从未合作过的新客户，销售人员应特别注意，在完成说服论证工作之后，对方如果要求翻阅合同内容，查询数据材料，则成交机会即将来临。如果客户在销售人员刚做完示范之后就主动要求照样操作，这也可当作成交的信号，推销一方应当尝试各种形式的成交试探。
七、当机立断，适时成交
我们知道，一个完整的推销过程要经历发现客户、推销接近、推销面谈、处理客户异议等不同阶段，这个过程是漫长的。但在实际推销工作中，并不是说每一次成交都是这样漫长的，可以说在任何一个阶段里都可能达成交易。一旦客户有成交意向，销售人员就可以结束洽谈，同意成交。因此，在推销过程中，销售人员要具备一定的判断直觉和职业敏感，机动灵活，随时发现成交信号，把握好成交的最佳时机。
八、放松心情，自然成交
在销售过程中，不少销售人员存在成交恐惧症，一旦推销到了成交阶段，他们就会感到心情紧张，在客户面前容易表现出举止失态、辞不达意的现象。如不控制这种情况，就会对客户产生不良影响，圆满成交的希望也会破灭。销售人员神情自若、谈笑风生，才会给客户留下令人信赖的好印象。即使推销将要成功，客户已经同意达成购买协议时，销售人员也不可喜形于色、忘乎所以，以免最后给客户留下轻薄不稳重的感觉。
如果销售人员在促成交易时急于求成，就会或多或少地流露出焦躁不安的神情，讲话结结巴巴，不加修饰；如果销售人员笃定泰山，好似胜券在握，客户也会将信将疑，举棋不定。这两种处理方法均不妥当，尽管推销努力没少做，但对方仍用怀疑的眼光来看待成交工作。销售人员要坚定自信心，在洽谈中应表现得平易近人、大方自若，使买卖双方自然进入成交阶段。培养自然成交的态度要求销售人员时刻提醒自己以下几个事项：
1．确信凭自己的才能与技巧，定能使客户建立对推销产品与销售人员的信任。
2．确信在任何情况下不怕同行对手和同类产品的竞争。
3．确信客户存在某种需要并能从自己所提供的产品中得到满足。
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篇16：自行成交买卖合同
济南市存量房屋买卖合同
(自行成交版)
出卖人：_________;
【法定代表人】【负责人】：_____;户籍所在地：_______;
证件类型：【居民身份证】【营业执照】【______】，证号：____________;
通讯地址：____________;
邮政编码：______________;联系电话：_________;
【委托】【法定】代理人：________;户籍所在地：___________;
证件类型：【居民身份证】【营业执照】【_____】，证号：_______;
通讯地址：_______;
邮政编码：__________;联系电话：___________。
(出卖人为多人时，可相应增加)
买受人：________;
【法定代表人】【负责人】：________;户籍所在地：_________;
证件类型：【居民身份证】【营业执照】【_______】，证号：________;
通讯地址：___________;
邮政编码：_________;联系电话：________;
【委托】【法定】代理人：________;户籍所在地：_________;
证件类型：【居民身份证】【营业执照】【______】，证号：__________;
通讯地址：_____________;
邮政编码：____________;联系电话：_________。
(买受人为多人时，可相应增加)
根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》等有关法律、法规和本市相关规定，出卖人、买受人双方本着平等自愿和诚实信用原则，就房屋买卖相关内容协商达成一致意见，签订本存量房屋买卖合同。
第一条房屋状况
(一)房屋基本情况
1、所售房屋(以下简称“该房屋”)登记坐落为：_________。该房屋为【楼房】【平房】【______】。该房屋所在楼栋建筑总层数为：______层，所在楼层为第______层，建筑面积______平方米。
共同出卖的附属房屋：_________。
随该房屋一并转让的附属设施设备、装饰装修、相关物品等见附件一。
2、该房屋登记用途为【住宅】【办公】【商业】【其他：____】。
(二)房屋权属情况
1、房屋所有权人：_______________，房屋所有权证号：__________________。2、共同出卖的附属房屋单独登记的，所有权人及所持房屋所有权证号如下：_________________________________________。
(以上应如实填写所有房屋所有权人及所持所有权证号)
(三)该房屋的抵押情况为：___________。
1、该房屋未设定抵押;
2、该房屋已经设定抵押，抵押权人为：____，抵押金额为_____元。出卖人应于申请办理房屋权属转移登记前注销该房屋抵押登记。
(四)该房屋的租赁情况为：___________。
1、出卖人未将该房屋出租。
2、出卖人已将该房屋出租。若承租人不是买受人，出卖人承诺：承租人已放弃优先购买权。买卖双方就租赁事项约定如下：_________。
(五)出卖人对房屋权利状况承诺
出卖人保证对该房屋享有合法的处置权，出卖意愿真实。保证该房屋没有产权纠纷，因出卖人原因造成该房屋不能办理产权登记或发生债权债务纠纷的，由出卖人承担相应责任，买卖双方约定如下：_________。
第二条房款支付
(一)房屋价款
买卖双方约定该房屋(含一并出卖的附属房屋、设施设备、装饰装修及相关物品)成交价款为人民币￥___元(大写：_____元整)。签订本合同时，买受人向出卖人支付定金人民币￥_____元(大写____元整)，该定金于【交付首付款】【______】时抵作房屋价款。
(二)房款交割方式约定为【资金监管交割房款】【自行交割房款】。具体付款方式及期限的约定见附件二。
买卖双方选择资金监管交割房款的，买卖双方自本合同签订之日起______日内，与资金监管机构签订《存量房屋交易资金监管协议》。
(三)关于贷款的约定
买受人以【商业贷款】【公积金贷款】【商业、公积金组合贷款】方式，申请个人住房抵押贷款，总额为人民币￥______元(大写____元整)，由买受人于____年____月____日前，申请办理银行贷款手续。买卖双方应当于____年____月___日前，提供办理贷款手续所需的资料。
1、如银行未批准买受人的贷款申请，买卖双方同意按照下列第____种方式处理：
(1)买受人于____________(约定时间或条件)前，以现金方式支付。
(2)解除合同，终止交易，买受人支付的房价款(含定金)应如数返还，买卖双方互不承担违约责任，在贷款申办过程中发生的各项费用由买受人承担。
(3)______________。
2、如银行批准的贷款金额少于买受人申请的贷款金额，买卖双方同意按照如下约定处理：。
第三条房屋交付及有关事项
(一)买卖双方定于_______(约定时间或约定条件)，正式交付该房屋。出卖人应在正式交付房屋前腾空该房屋。买卖双方在交房当天一起到场查验房屋。查验情况符合双方约定的，出卖人将该房屋钥匙移交给买受人，即视为房屋交付使用。
(二)该房屋若建立了房屋专项维修资金，其专项维修资金账户中结余的资金随房屋所有权同时转让，出卖人同意本房屋专项维修资金过户、变更至买受人名下，买卖双方不再另行结算。
(三)在房屋交付日以前发生的所有欠款及费用，如物业管理费、供暖、水、电、燃气、有线电视、网络等费用由出卖人承担，交付日以后(含当日)发生的费用由买受人承担。
(四)为保障该房屋的交付、户籍迁出以及供暖、供水等相关权益更名事项的履行，买卖双方约定如下：_____。
第四条买卖双方就该房屋产权转移所发生的相关税费承担约定如下：_______________。
第五条自本合同签订之日起_____日内，买卖双方到房屋登记机构申请办理该房屋的转移登记手续。买卖双方应当于____年___月____日前，提供办理房屋转移登记手续所需的资料。
第六条违约责任
签约当事人违约的，应依法承担法律责任。因不可抗力不能履行本合同的，依法部分或全部免除责任。
(一)逾期付款的违约责任
除不可抗力外，买受人未按照约定时间付款的，双方同意按照下列第____种方式处理：
1、买受人按日计算向出卖人支付逾期应付款万分之____的违约金。逾期超过____日仍未支付的，出卖人有权解除合同。出卖人解除合同的，自出卖人解除合同通知书到达之日起_____日内，买受人按照全部房价款的____%向出卖人支付违约金，同时，出卖人退还买受人已付全部房价款(含定金)。
2、____________。
(二)逾期房屋登记的违约责任
除不可抗力外，在______(约定时间或约定条件)未能完成房屋权属转移登记的，责任方应当承担违约责任;造成对方其它损失的，责任方另行依法承担赔偿责任。
1、属于出卖人责任的`，买卖双方同意按照下列第种方式处理：
(1)出卖人按日计算向买受人支付全部房价款万分之____的违约金。逾期超过____日后，买受人有权解除合同。买受人解除合同的，自买受人解除合同通知书到达之日起____日内，出卖人应退还买受人已付全部价款(含定金)，并自买受人付款之日起，按照_____利率给付利息;同时，出卖人按照全部房价款的_______%向买受人支付违约金。
(2)___________。
2、属于买受人责任的，买卖双方约定如下：__________。
(三)逾期交房的违约责任
除不可抗力外，买卖双方未能按照约定的时间或条件完成交接房屋的，责任方应当承担违约责任;造成对方其它损失的，责任方另行依法承担赔偿责任。
1、属于出卖人责任的，买卖双方同意按照下列第_____种方式处理：
(1)出卖人按日计算向买受人支付全部房价款万分之___的违约金。逾期超过___日后，买受人有权解除合同。买受人解除合同的，自买受人解除合同通知书到达之日起___日内，出卖人应退还买受人已付全部价款(含定金)，并自买受人付款之日起，按照___利率给付利息;同时，出卖人按照全部房价款的_________%向买受人支付违约金。
(2)___________。
2、属于买受人责任的，买卖双方约定如下：___________。
(四)其他违约责任____________。
第七条本合同在履行过程中发生的争议，由当事人协商解决。协商不成的，按照下列第_____种方式解决：
1、提交________仲裁委员会仲裁。
2、依法向房屋所在地人民法院起诉。
第八条本合同自买卖双方签字或盖章之日起生效。本合同的解除应当采用书面形式。
对本合同中未约定或约定不明的内容，当事人可根据具体情况签订书面补充协议。(补充协议见附件三)
合同附件与本合同具有同等法律效力。
第九条本合同及附件共_____页，一式____份;出卖人____份、买受人____份。
出卖人(签字或盖章)：_______
【法定代表人】【委托代理人】【法定代理人】(签字或盖章)：______
签订时间：____年___月___日
买受人(签字或盖章)：__________
【法定代表人】【委托代理人】【法定代理人】(签字或盖章)：_____
签订时间：____年____月___日
签订地点：___________
篇17：如何提高成交率
零售行业的店长的店员每天就是如何让进店的客户更多的买单，而不是空手离开， 或者说如何提高到店成交率，从直复式营销的角度来看，每一个进店的客人都是公司用钱买来的，为了这些进店客户，公司投入了市场广告费，外部装修、店面租金。所以为了提高到店转化率，无论如何努力都不为过。每一个零售店都为此做了大量的投入和长期的努力，例如商品摆放、店面内部的海报，销售人员的培训等等。
根据2/8原理，当到店成交率达到一定的程度的时候，再进一步的提高已经很难，还有什么方法，用更小的投入，更大幅度地提高到店转化率哪？
我们先看看有哪些环节在流失成交客户。对于价值比较高的产品，如汽车、房子、保健品、奢侈品等，绝大多数的客户一般不能第一次到访就成交，往往需要几轮的跟进和销售。但是由于销售人员的积极性、严谨性、销售水平参差不齐、或者由于常规感性的客户管理的混乱，有很多有成交意向的客户遗漏掉了。为了管理好这些客户，很多公司上了CRM系统，把客户的数据记录和管理起来，并跟进客户的销售状态。但是成交率并没有得到明显的改善，销售人员不配合。事实证明，仅仅靠CRM软件，不能解决好客户遗漏或者忽略的问题，也不能保证客户的有效跟进。
CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析、这就是直复式数据库营销的方法和精髓所在。
下面王明潭以一个汽车4S为例，来解析进店转化率如何在三个月的时间提高了30%的。
这是一家著名的汽车品牌的一个经销商，厂商为他们装备了CRM软件，但是最后这个软件发挥的最大的作用就是销售统计，销售人员不愿意把自己的客户资料录入系统，因为很麻烦，对自己的销售也没有什么实质性的帮助。由于CRM系统中没有最新的客户资料和跟进的记录，销售经理也无法从利用数据有效地管理和监督销售人员，或者从CRM数据分析出有价值的信息。还有就是目前的销售流程，与CRM软件根本就不匹配。
我们做法就是先放弃CRM，因为每天到访的客户不多，就先用EXCEL表格记录客户数据，顶多是销售助理的工作量大了一些。推行直复式数据库营销，我们采取了一下的步骤
1） 建立客户接待的流程和规范
这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等，
打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访的数据量。但是由于篇幅的关系，我们在后面的连载中展开，这里着重介绍客户的进店到访。
以前的到访客户的接待，不是很规范、谁抓到就是谁的。为此，他们建立的类似美发店排号的规矩，一个销售一但接待了客户，下一个销售就进入接待准备状态。
2）提高登记客户接待表的成功率
首先重新设计客户接待表，减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加了主要陪同人员的信息，如妻子，老人等，因为这些人对购买行为有重要的影响。
培训销售人员帮助填写客户接待表的接待技巧，话术和填写规范。
申请费用，购买合适的礼物和奖励，鼓励到访客户留下资料。因为这些资料的价值远远不止这些奖励的成本。
把填写客户接待表的成功率、正确性、完整性，作为销售人员的一个考核指标，并给予奖励。
填写完客户接待表，马上交给销售助理，录入电脑
2） 评估客户购买意向级别，并制定明确的回访制度，明确客户归属那个销售员
制定明确的客户购买意向的规范，将客户购买意向分为三个等级，如准购买客户（三个月内购买），意向客户（半年内购买），潜在客户（还在观望中，时间不确定）
例如准购买客户，每周必须电话回访一次，意向客户每个月至少电话回访一次，潜在客户交市场部统一跟进。
这些客户的级别每次回访或者接待，试驾后不断地调整级别。
3） 销售经理每天召开销售会议，总结客户接待和回访
每天的销售会议包含客户接待、客户回访、销售人员和销售部总的意向客户数，和潜在客户数据、每个销售的转化率以及所分管的客户通过回访级别提升的数量等。以及第二天的回访任务和指标等。
销售会议还有一个任务就是分配其他渠道，尤其是市场培育的意向客户，给指定的销售人员。
使每个销售人员的指标更细，从结果管理向过程管理转变、从粗放的管理向客户数据管理转变。
★签约合同
★函
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