下面是小编为大家收集的销售到底是什么，本文共5篇，仅供参考，欢迎大家阅读，希望可以帮助到有需要的朋友。
篇1：销售到底是什么
销售到底是什么？这个似乎熟悉的话题非常有意思！对于从事过营销工作的人而言，这是个简单得不能再简单的问题，而对于那些没有接触过营销工作的人而言，还真的有必要弄明白销售到底是个“神马东东”。
经常会有一些在读的MBA学生问到我：什么是销售？销售是不是忽悠人的？说有的同学能说会道一点，往往会被质疑是学过销售或是做过营销的，多少有点贬义的口吻在里面，而那些不善言语的同学给人感觉还可靠一点。
有过企业招聘经验的人都知道，每次应聘行政岗位的往往大大多于应聘销售岗位的。这是为什么呢？一方面是怕辛苦怕压力，找一个安稳轻松的岗位是很多人的理想选择；另一方面是对销售工作缺乏真正的了解，有的也不愿意背上“忽悠人”的标签。
那销售到底是什么呢？按书面的解释是：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（Stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。再通俗一点说：销售就是卖东西，是从商品或服务到货币的惊险一跃。
销售的含义如此简单，为什么还有那么多人不知道销售是什么？不了解销售工作的实质是什么？甚至还拒销售于“千里之外”呢？我想，主要还是对销售工作缺乏正确的认识或被那些长期打着“销售”的幌子，实则花言巧语欺骗或坑害消费者的行为所致。尤其是在社会上产生一些不良影响之后，久而久之，人们对销售行为产生了不信任感，真正的销售人员也被无辜背上了“忽悠”的黑锅。
既然对销售的含义有了正确的认识，那么如何才能做好销售工作呢？严格来讲，不同的行业不同的产品有不同的方法、技巧、话术和要求。在实际销售工作中也可谓五花八门，奇招百出。然而，所有的这些方法又都“万变不离其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要点，才能做到融会贯通，一通百通。下面向各位推荐一套长期在销售实战中总结出来的“销售心法”供参考，希望能对各位日后的销售工作有所帮助。
第一：要了解客户的需求是什么 很多销售人员缺乏经验，一看到客户就叽叽呱呱地说个不停，
把产品说得万般好，就是不知道客户要什么？有时客户连表达购买意向的机会都没有。为什么就不能听听客户的真实想法呢？问一问客户到底需要怎样的产品呢？再或者，一听到客户对产品的投诉，就要百般辩解，有的甚至数落客户。要知道，客户的不满情绪越高，证明客户对产品的关注度越高，购买的可能性也就越大。所以多听少说，可以快速了解客户的真实需求。
第二：与客户的立场保持一致 站在客户的角度来换位思考问题，是顶级销售人员的基本功。当客户满怀激情“倾述”完后，最好不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我同意您的观点”、“我也是这么认为的”、“我觉得您说得对”等话术来获得客户对你的认同，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是“自己人”，和客户是站在同一条 “战线”上的。
第三：了解客户的抗拒点是什么 客户有抗拒点是正常的，原因也是多方面的，关键是要把握抗拒点的关键所在。通过与客户的有效沟通，要了解客户最关心的问题是什么？是品牌因素？价格因素？产品功能？还是售后服务？要让客户完全具体地表达诉求，才有机会对问题逐一分析，找到最主要的问题后再“对症下药”。
第四：化解抗拒点，塑造产品价值 化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。要聚焦在一个关键问题上予以解疑答惑，要本着先难后易的原则进行。把最困难的问题解决了，其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功，先要对客户的主要问题进行确认，然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点，满足客户的需求。因为只有让客户知道购买产品给他带来的好处，客户才会有购买的意愿。
第五：问对问题赚大钱 销售是靠问的，不是靠说的。在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上，销售已经不是什么难事，只需要“临门一脚”就可完成交易过程了。那么，什么样的方法是最容易成交呢？答案是：问！尽可能问一些封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单易答。而开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词即可。 如常用词汇：可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如：“可不可以现在决定购买”？“您确认购买了对吗”？“是今天买还是明天买”？ “是买一个还是买多个”？“可以确认一下总共付款金额是多少了吗”？等等。
以上五点总结起来就是：了解需求-建立信任感-了解抗拒点-化解抗拒点-成交。
篇2：销售学习型团队到底该学什么？
带团队有些年头了，团队成员有大包无底薪的，也有企业运行有底薪的，销售团队士气高昂、凝聚力强的唯一动因就是高效益。对于品牌类企业保持效益只要执行得当就行；而非品牌类企业光靠执行不一定管用。
团队想获取真正的高效益递增就必须有充分的战斗力。很多企业针对团队进行产品培训，销售技巧培训，企业文化培训，甚至各类拓展训练，实战演练，却往往忽略了细化团队内部的自我培训，自我学习，自我快速成长，而这正是团队创造高效益递增的真正源动力。
团队内部自我学习也即学习型团队，不是口号，也不是形而上学。笔者在实际操作中发现如果非品牌类企业本身起始效益不好，那么学习型团队能有效提高战斗力，保持团队稳定；而品牌类企业想要突破瓶颈，除了策略调整以外，学习型团队的建设也必不可少。实际操作中，笔者发现学习团队建设重点需要从以下几个方面做起：
首先，必须有一个领头的核心，很多实战型销售团队很反感公司强加一些培训，尽管这是福利。学习靠销售人员自觉很不靠谱，最重要的是领头人。像共产党的团长+政委模式就是很好的一种，所有的练兵、实战、思想教育都是为了保家卫国。领头核心必须有一定底蕴并且善于实践总结，同时也能规划愿景。
其次，必须是能学以致用的，悟性极强的销售人员不是能外部培训出来的，大多数销售人员都属于执行人员，那么学习的重点在于：和客户沟通什么。真正销售的恐惧点，增量的难点就在于无法和客户进行很好的沟通，直接导致忠诚度下降或者新开客户难度增加，
以笔者所在医药行业为例，和客户沟通的内容包括：药政药规、前言学术、各类事件、公司文化、促销政策、产品卖点、其他客户情况、及其他家长里短等。利用每次协防或者内部培训机会分课题讲解能潜移默化积极性。
再次，沟通必须是互动式的，很多销售人员只知道倒豆子一般给予客户信息或者订货、查库存、催款。其实沟通的诀窍首先是提问其次才是倾听，充分的了解准备前提下，打开客户的话匣子后，你要做就是提炼分析归纳，找出利益点。那么学习的重点在于：各类提问形式讨论，必须发挥各销售人员主观能动性进行销售提问，然后核心人员统一总结。事实是会提问就能发现需求点和共同点，最终客户能认可销售人员、产品及企业。
最后，学习必须是以市场为导向的，很多销售人员之所以反感，不是因为培训不好，而是没有焦点，不能现学现卖。那么学习的重点在于：现场示范传帮带。同样以医药销售为例，采取集训打桩的形式，集中销售人员到一个市场，分组进行终端拜访，学习力强，执行力强的能很快凸显，而不善学习，执行差的也能很快从实战中淘汰出来。这样通过核心人员的现场传帮带，能影响整个团队士气。
笔者认为学习型团队重点在于团队，而不在于个人。只要销售人员和客户能有话说，多沟通，并且能确切发问，找到需求点，再通过实战演练，再辅助国情特色销售方式，其实乐在其中。其他譬如销售技巧、洞察力以及问题处理能力只有经历过才能成长。
学习型团队要学习的很多，但真正有效的却不多！
毕业，正式进入医药销售行业，医药销售经历，一线经验丰富，擅长实操，能培训。联系方式13323309218，电子邮件：deo18@163.com
篇3：您选销售的标准到底是什么
“我求求你了，不要再给我打电话了，我不感兴趣”，这是电话里我对一个推销课程的培训公司的姐姐说的话，我对这个公司及销售姐姐的佩服之情犹如滔滔长江之水绵延不绝，我已经把她所有给我打过电话的号码全部屏蔽！
历次接她们公司电话的经历，不堪回首：
1、陌生电话号码，接通，哇啦哇啦一直说，哪个培训公司的我都没听清楚。姐姐你连自己公司都不说清楚，让我如何以后跟您合作？
2、另一陌生电话接通，还是没听清哪个公司的，发音带相当浓的不知道什么地方口音的普通话，反正半天听不懂，我开始怀疑中文是不是我的母语。用客户听不懂的口音电话沟通的销售，成功的几率有多大？
3、另另一陌生电话接通，反正每次都是那个公司，可电话号码都不同，手机的、座机的、网络的。问你是XX公司的XX吧，我说我已经离开那公司好多年了。姐姐你做销售的，客户信息更新速度是不是太慢了点？
4、电话接通，问你是XX吧，我说是。这次终于听清是哪个公司的，我说我之前接到过你们公司的另一人给我打过电话，姐姐说不可能，我们就这一家公司。我说那你怎么知道我电话的，她说不知道balabalabala（又听不懂）。
5、电话接通，问你是XX公司的XX吧，我说是。我说我之前接到过你们公司的另一人给我打过电话，她说不知道啊，我说你们不是集团公司，各个城市有分公司吗？你们董事长不是XX吗？他的课我也听过的啊，
她说不知道啊，我们北京就只这个公司啊！姐姐，你自己公司的董事长是谁都不知道？连隶属关系、组织架构都搞不清楚？你兼职还是新来的？
6、电话接通，鉴于每次打电话被我拒绝还这么热情高涨，为了表现我的涵养，我强忍着听了一段她的课程介绍，姐姐在电话那边显然背诵得很辛苦，可我还是不知所云，您推销课程到底是什么内容？
7、电话接通，“喂？”了一次之后，基本没有插话机会。好不容易轮到我说话，我说你给我打过电话，我都说不感兴趣了……打断我，继续推销课程。你敢给客户点最起码的尊重吗？无奈，只能硬挂！
8、电话接通，一直说一直说，无奈用信号不好的伎俩打断，还继续说，依然不给插话机会，不听客户反馈，你怎么知道客户需求？
9、电话接通，还是没完没了的一直说。挂断！你当我知心大姐姐？
10、电话接通，问你是XX公司总经理吗？我说不是。又说，我们这个课程是针对公司总裁、总经理的，你把你们总裁电话给我吧！
11、电话接通，又是她，我说我求求你了，别再给我打电话了！你们的任何课程我都不感兴趣！
12、电话接通，又是她，你丫真是太有热情了！直接挂，开始屏蔽号码。
一直很想问这公司的老板，您真不怕这样的“人才”把潜在客户都给得罪光了？有机会下次见面，一定当面问问他：您选销售的标准到底是什么？？？
篇4：终端销售：到底决胜在哪里？
“得终端者得天下”，终端作为产品销售的最终“出水口”，实现销售的“临门一脚”，早已经成为众多家电厂商的必争之地，那么该怎样踢好这“临门一脚”呢？
从初，家电企业都在呐喊着一个口号，决胜终端，致胜终端，但都是停留在口头上已及嘴巴上，有那个家电企业真正将决胜终端用到实处，进行了量化及细化呢？或将决胜的要素进行规划而指导终端行为，
那么什么是决定终端的要素呢？通过多年的市场操作，总结起来无非就是以下五大要素：即终端形象、促销员、推广、品牌、产品竞争力，只要执行好了此五大要素，产品在终端上就一定拥有竞争力，也一定能赢在终端！
让“终端形象”成为销售阵地
终端形象是产品销售的阵地，所以打造优秀的终端形象，不仅能促进终端销售，更能推动品牌的发展。
为此，在落实优秀的终端形象的基础之上，一定要拟定优秀的终端形象的标准：如位置、面积、出样、陈列等要求，要做出明细的指导规则；例如：位置处于卖场前三位，争创面积最大，保证陈列规范，出样最全等，并让各区域大力推进大专区形象终端，从而打造终端气势。另外，还要用量化的方式指定每个产品在终端陈列要求，并要附加一些基本的原则：例如产品陈列要由大到小、由高到低、由左到右、由上到下、主推产品要放在主推面等要素，以此让终端形象做到有法可依，有章可循。同时做到美化产品卖相，提高顾客关注度；做到合理利用终端陈列空间，提高资源利用率；做到优化产品线组合，有助于新老品协调发展；做到生动化展示产品，给予顾客的核心利益，以此提高成交率。从而以标准化、规范化来指导在操作优秀的终端形象的各项工作。
为了让优秀的终端形象标准有效地落地，还要进行不定期的检查与考核，才能让好的政策真正落实到位，并将持续地进行下去。而目的就是通过终端大检查，督促与推进我们在产品出样、终端陈列、POP陈列等终端行为真正落到实处，从而保证终端的优良性；为了保持终端的先进性及活跃性，也可以在终端组织的“终端创新大赛”活动，让前线将士，发挥自己在终端的创造性，从而保证优秀的终端形象创新性！
建设一支能征善战的“促销员”队伍
促销员是“优秀的终端形象”的软终端，也是终端阵地中的战士。在现今进场费用、客情费用、提成费用、赠品费用等不断升高的情况下，这么大的投入靠谁去完成？就是我们的促销员，所以打造一支能征善战的促销员队伍是我们的根本，那么怎么建设呢？无非三方面，薪酬、激励、培训，
薪酬是基础，解决促销员的收入是根本。例如可以采取底薪加提成，底薪：二、三级市场多少钱；一级市场多少钱；提成：正常提成：二、三级市场多少个点；一级市场多少个点；特价机、包销机提成：二三级市场几个点；一级市场几个点。也可以采用保证工资，促销员进入公司前三个月内，奖金加提成不达以下保证工资的，按保证工资发放：如三级市场多少元、二级市场多少元、一级市场多少元；促销员进入公司第四个月起，如果底薪加提成二、三级市场不能达到多少元以上；一级市场不能达到多少元以上，则淘汰。
其次，做好激励，人都是有惰性的，首先适当的正负激励，能有效地刺激促销员的信心。激励措施可以代理商为单位。方式：促销员例会时，一是按增长率/达成率排名，如完成当月销售任务的120%，奖励多少元；完成当月销售任务的150%，奖励多少元；完成当月销售任务的200%，奖励多少元。二是评比优秀促销员，如月度优秀促销员：每月增长率1-2名，奖励价值多少元的产品；季度优秀促销员：各季度增长率前2-3名，奖励价值多少元的产品；年度优秀促销员；年度增长率前3-5名，奖励价值多少元的产品，参加野外拓展活动/旅游；连续获得两个年度的优秀促销员，帮助购买社保，以增强其稳定性。有了奖励，也要附有处罚措施：如月度增长率/达成率最后二名，通报批评；季度增长率/达成率最后二名，辞退。
再者，也要做好促销员的培训工作，因为授人之鱼不如授之以渔，让促销员多一些捕鱼的本领更重要。针对培训，我们可以定期（二周/次）进行培训，包括：企业文化培训；产品卖点培训；演示/销售技巧培训；售后服务政策培训。同时，在这基础上，总部也要提供一些培训方法与培训资料，并通过一些全国性的培训活动，推动整个促销员队伍的培训效果。例如总部组织一年一度的“全国促销员PK赛”活动、“促销员培训组织PK赛”等活动，以此保证促销员培训工作落到实处，从而为打造一支真正拥有战斗力的促销员队伍奠定坚实基础！
关于作者：
洪仕斌：洪仕斌，江西省余江县人，中国家电营销委员会副理事长，产业经济评论家，先后担任过知名企业区域经理、市场总监、销售总监、总经理，《人民网》、《中国营销传播网》、《销售与市场》《中国企业报》等全国近百家媒体专栏作家。Email:Hsb1107@tom.com查看洪仕斌详细介绍 浏览洪仕斌所有文章 进入洪仕斌的博客
篇5：代理商销售空气能热水器，你到底准备好了吗？
空气能热泵热水机作为一种安全、节能、环保的产品逐渐的被消费者所认识与接受，并逐渐取代了其它的热水制取设备，如锅炉、燃气热水机、电热水机等等，这样一来，空气能热泵热水机的代理商就越来越多了，但是素质是良莠不齐，有些有一定基础的，比如之前做太阳能的、做锅炉设备的等从热水行业转过来的;有些是看到热泵行业这个前景非常好，也想跟着来分一杯羹。为了更好地帮助到经销商，下面中国热泵节能网就浅谈一下那些热泵代理商须具备的一些技能吧。
一.深入了解空气能热泵热水机的节能原理。顾名思义，空气能热泵是指制取生活热水的热量大部分都是来源于空气中，但这种产品还是要用电来“辅助”的。因此，很多代理商在推这种产品时，都会遇到潜在用户问的同一个问题：你说空气能热泵节能，它还不是一样在用电呀，要用电来带动机机运转!此时就要将热泵的工作原理详细的讲给客户听了。热水加热时的热量主要都是来源于空气，机组中有一种叫冷媒的物质(俗称雪种)它经过节流装置节流后，温度可以达到零下30多度，这样一来冷媒跟空气中温度的温差一般都在35～70度之间，所以冷媒能吸收空气中热量对冷水进行加热!而所用的电量只是让冷媒在密封系统里不断循环，确保冷媒能不断的吸收空气中的热量，但加热热水的能量还是来源于空气中。这两者的热量比大概是1：3.8。也就是说空气能热泵比单独用电来制取热水的设备要省电3.8倍。这就是它之所以节能的原理了。当然，这是很简单明了地说了空气能热泵的节能原理，说的太专业客户可能反倒会很难理解。
二.深入了解空气能热泵热水机的使用特性。由于空气能热泵吸收的是空气中的热量，因此空气中的温度对热泵热水机的节能效果、制取热水的速度会有影响。以上所说的1：3.8的能效是指一年的平均能效。当空气中的温度低于20℃时，制取热水的速度会慢些，能效比也会随着空气中温度的降低而有所下降;反之亦然，当空气中的温度不断升高时，能效比也会不断的升高。这就要求代理商要清楚热泵在各种空气温度下的产水速度跟能效比，以免出现误导。举个客户告诉bengneng.com的一个例子：有个我们的代理商，在推销我们产品的时候，跟客户推荐的是1匹机配150L水箱的。他当时是这样跟客户说的：这个水箱里面的水供4个人洗澡，用完后90分钟内能把热水温升到55度。客户同意安装这套空气能热泵热水机之后，一开始天气还是比较热，所以完全符合代理商所说的标准。随着冬天的慢慢到来，用户慢慢觉得水箱里面的水不能洗4个人了，而且也不能在90分钟内将水温升到55度，
用户带着疑问打电话到厂家，说是这台机机不行了!我问他们到底是怎么回事，用户跟我们反映的情况是说现在天气好冷了，大概是6℃左右，一箱水只够一个人冲30分钟。用完之后要2个半钟才能将水温升到55度，因此他就认为这台机机出故障了!叫我们那边的代理商帮他换机。其实这是个很正常的现象!按照花洒一分钟7L的流量来计算，30分钟的水流量就有210L了。之前之所以可以冲4个人，有两个方面的原因，一是天气热的时候是自来水的温度高，再者洗澡所需的温度也不用那么高，还有就是也不会洗太久的时间。天气变冷之后，自来水的温度一样的会跟着下降，用户在洗澡时间也变长了。至于要2个半钟才能将水温升到55度，也是很正常的现象，当环境温度只有6度时，产水量就只有额定产水量的60%了，因此要2个半钟是很正常的。当由于当时代理商没有跟用户说明冬天使用时的这些情况，用户坚决认为就是机组不正常，要求我们要换新机，这就给厂家跟代理商都造成了不必要的损失!所以，代理商在跟用户沟通时，一定要注意说明空气能的这些现象。免得惹“祸”上身!
三.要懂得根据客户的具体情况给出合理的配置。现在的热泵市场给人感觉有点乱，没有标准的配置。有些做热泵行业的代理商，为了谋求更高的利润，给用户的配置是不合理的，这一点bengneng.com深有体会。在上海的一个潜在用户，是开小宾馆的，一天的用水量大概在3吨左右。有几家空气能热泵热水机的代理商都在给他报价，那些代理商给这个用户的配置基本上都是3匹机配3吨水，我们的代理商给他的配置是5匹机配3吨水的。最终由于价格上的差异，此用户采用了3匹机配3吨水的配置。刚装好这套热水设备的时候正值夏季，天气比较炎热，这个时候能正常的供应热水，等到秋季慢慢的来临，用户感觉这套机组工作的时间是越来越长了，到了冬季，一天24小时工作都已经不能正常供应热水了!这让用户后悔不已，说当时就不应该信那些人说什么3匹机配3吨水没事的，到了冬天一样能用，后悔当时为了那点差价而没有选取合理的配置。而现在唯一的解决方法只能是加装电加热了，这样的话运行成本将会大大增加，得不偿失!这样一来就给用户带来了一定的负面影响，用户会认为空气能热泵热水机在冬天的时候就是不行，要用电加热。其实不然，如果能根据用户的实际情况给出合理的配置的话，那冬天一样可以正常供应热水而不用电加热!像上海、湖南等地在冬季时温度较低的地方(平均温度在5℃左右)，都不能按照1:1这种比例来配置的。正常的配置是1:0.6~0.8左右，也就是相当于3吨水就要用到5匹主机了。如果那些热泵热水机的代理商都是唯利是图的话，只会令用户对热泵热水机这个产品逐渐地失去信心，引发恶性循环!
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